Internacionalización desde BIZ

El pasado miércoles estuve en el Salón BIZ Barcelona. Participé en la mesa sobre Internacionalización organizada por la gente de First Tuesday con Carlos Blanco y Vicenç Martí. Estuvo muy interesante y pudimos analizar diversos escenarios donde externalizar la producción o las ventas desde un punto de vista digital o de negocio online. Se habló de cómo se está estrechando el mercado nacional y como el cambio de modelo económico y de crecimiento empuja esa necesidad de lanzarse al exterior de modo más urgente e imprescindible. También tuvimos tiempo para detallar en gran medida las enormes diferencias entre los diferentes territorios. En resumen tres campos de análisis que os explico rápidamente y que responden a los más de cien empresas que llevamos internacionalizadas desde nuestra empresa en dos años. El ratio de éxito es muy alto gracias a casi seis años coleccionando y cuidando relaciones, contactos y vínculos que se tarda mucho establecer. Diecisiete oficinas en el mundo que facilitan el proceso y que acompañan al emprendedor o al empresario en ese salto nos han proporcionado conocimiento muy detallado de cómo se puede internacionalizar en medio planeta.

Escenario complejo

Vivimos en la época de las contradicciones, en un nuevo Matrix, como la saga, ahora estaríamos en Matrix Reloaded. Ahora nos dicen que el rescate financiero que hemos tenido que digerir a nivel informativo hace unos días va a permitir que fluya el crédito y reducir la prima de riesgo. Es absolutamente ridículo ver a tertulianos y economistas de última hora asegurarlo. Primero, a más deuda, mayor riesgo de no ser devuelta y por lo tanto mayor presión sobre el deudor o su avalista, el FROB y el Estado en definitiva. Es decir, la prima y su hermana no dejarán de subir por esta razón.En cuanto a lo de fluir el crédito es imposible directamente pues el endurecimiento de las provisiones, que se exigirán con la esperada tercera reforma de De Guindos, es contradictorio a un aumento de la inversión crediticia. Por mucho que ese sea el objetivo de las reformas emprendidas por el Ministerio de Economía es muy complicado aplicarlo al crédito final pues las entidades no están dispuestas a incrementar su riesgo, porque esto supondría que tienen que llevar a cabo mayores dotaciones adicionales para cumplir con las exigencias del sistema y la legalidad imperativa. Lo dicen los interesados.En breve el sistema precisará nuevas reservas para hacer frente a las pérdidas por el volumen de préstamos no inmobiliarios, es decir, para los concedidos a empresas y familias que van diluyéndose poco a poco. Nada indica que el crédito aumentará. Unas provisiones que podrían llegar a superar los 30.000 millones de euros por cierto. No se habla claro, se retuerce la verdad de nuevo como se hizo antes y se niega la evidencia.Por si fuera poco, los avisos desde el gobierno de que la manoseada futura “ley del emprendedor” nacerá amputada de recursos debido al peso final que supondrá el famoso rescate. En definitiva, en lugar de quejarnos, lo mejor es seguir afrontando el reto de lanzarse a la conquista de nuevos territorios.

Necesidades que analizar antes de internacionalizar:

Las necesidades que se identificaron como específicas de la internacionalización digital fueron la Tecnológica a nivel de desarrollo Web. El posicionamiento desde la visión de que es preciso entender los modelos de relación en los países de destino, la logística asumiendo la importancia de establecer algunos elementos de confianza en la doble dirección en la entrega y en la devolución si la hubiera. La necesidad cultural y lingüística que precisa trasladar esencialmente la manera de entender y decir las cosas de un modo determinado y no como creemos que se hace. Y finalmente la capacidad de entender el servicio de atención al cliente como algo cercano y real para el consumidor a partir de las redes sociales puede ser una clave de éxito fundamental.

Las diferentes maneras de internacionalizarse

Se comentó que hay 5 formas también. La filial, que supone la definición de una empresa nueva pero vinculada. El cierre o fracaso de esta supone un doloroso proceso pero no afecta a la matriz. La sucursal que supone otra relación mucho más compleja pero que afecta directamente a la empresa origen pues el fiasco realmente le ataca en la cuenta de resultados pues no se desvincula societariamente. La tercera opción es la búsqueda de partner local y la cuarta la venta via distribuidor local. Para mí la verdadera clave es la que combina todas ellas. Vivimos tiempos de redes y de tecnología, con distancias cada vez más cortas y comunicaciones gratuitas entre continentes. Combinar la gestión en sede local con la del destino exterior, asumiendo la sociedad con un partner y un enlace con distribuidores compartimentando la operativa es sin lugar a dudas lo que nos está dando un mejor resultado a nosotros.

Internacionalizar estratégicamente

La situación es muy grave y seguir pensando en nuevos mercados es imprescindible para los que no quieran que les pille el último toro. Hace un tiempo, y no es puntual si no más habitual de lo deseable, un buen amigo me comentaba que lo había intentado en América y que tuvo que regresar pues no logró su objetivo y que estaba derrotado. Por eso es importante saber cómo internacionalizarse de manera estratégica y con el mayor ratio de éxito con el menor coste posible. La estrategia puede responder a varios criterios:

Se puede hacer ocasionalmente, aunque no lo recomiendo. La empresa exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La empresa no ejerce ningún control sobre las variedades de marketing en el país al cual se dirige la venta, únicamente aprueba el precio de venta del importador.Podemos exportar de manera experimental, como mecanismo. Se requiere un agente o “tractor” que te ayude en ese tránsito. La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Realiza acciones de promoción dirigidas a los agentes importadores de los países a los cuales vende o quiere vender, pero no controla el precio de venta final, sino el precio de costo para el distribuidor.La internacionalización regular, a la que nos dedicamos, es la que permite que alguien te impulse y genere ecosistemas de relación para que a la larga tú mismo puedas hacerlo. Se buscan lobbys cercanos y se estructuran agendas de mucho valor, que nada tienen que ver con las que un organismo gubernamental te suele montar y que te cuestan dinero y tiempo y cuyos efectos suelen ser ridículos. Si la empresa empieza a realizar exportaciones, o se instala por que es de servicios, a una base estable de clientes y se dedica a reservar una parte de su capacidad de producción para la exportación, este es el que debe afianzarse. En esta etapa, las empresas suelen crear un departamento de exportación con una persona a cargo de esta actividad que suele ser mi punto de enlace. Controlan además de las variables de marketing, el diseño externo del producto y puede colaborar en la fijación de precios y en las acciones de promoción de la venta al detalle.Cuando una empresa pequeña se afianza en el exterior pasa a ser una multinacional con todo lo que eso comporta. Son pequeñas multinacionales. La empresa debe comprometer mayores recursos, asumiendo niveles de riesgo muy superiores a los de etapas anteriores obviamente, pero con un mercado también mucho más diverso y repleto de oportunidades.

Ejemplos de internacionalización online

Hace un par de años un amigo me llamó para pedirme ayuda. Su negocio estaba en quiebra. Tenía un desguace de vehículos y, contrariamente a lo previsto, la crisis no le estaba beneficiando. Sus ventas habían caído en picado. Su modelo de negocio dependía de que los automóviles que debía descuartizar no eran suficientes para ofrecer un recurso atractivo a los escasos compradores que se acercaban a su superficie en las afueras de una pequeña población al norte de Barcelona.

Me instalé en su empresa durante dos semanas. Examiné los procesos y hablé con los implicados. Al poco le ofrecí una solución que resultó ser muy beneficiosa. Lo primero que le comenté era que su sistema de desguazar los autos debía estar sintetizado. Para ello compré una base de datos que aportaba la mayoría de modelos y marcas del mercado. El sencillo software que instalamos en una PDA permitía que el desmontaje se codificara y concediera una ubicación ordenada de todas la piezas. Asi se lograba una eficaz distribución y una eficiente inventario a tiempo real. Ese listado se incorporaba a una base de datos en las oficinas de la empresa. Hasta ese punto nada nuevo, nada especial. No disponíamos de ninguna característica que diferenciara ese negocio de otros que ya hacían algo parecido. La singularidad, el diferencial, el valor añadido se logró en el preciso instante que esa base de datos, esa eficiente máquina de ordenar las existencias, se digitalizó en la red. A partir de ese instante las ventas online empezaron a producirse. En menos de un año la facturación aumentó a niveles impensables durante la crisis. A pesar de todo esto, no nos paramos. Ramón, que así se llama el hombre que decidió no detenerse ante las dificultades, preguntó si era factible vender piezas de coches clásicos por Internet. Fue posible. Esa es ahora una de sus principales ofertas. Se ha convertido en un hub de captación para los coleccionistas y un conector para los exclusivos clientes que se esconden tras el apasionado mundo de los coches de autor. Ahora sus ventas se miden por países y no por comarcas.

Escenarios para internacionalizar

Finalmente, la mayor parte del tiempo lo que hicimos fue analizar países y zonas concretas. Algo que ya se ha tratado en este blog alguna vez. Aunque estuvimos analizando muchos destinos quedaron claro cuatro elementos:

No es correcto centrar una operativa por cercanías lingüísticas, es posible que tengamos más en común con un mercado serbio que con uno colombiano aunque al primero no lo entendemos bien por aspectos lingüísticos.No es una buena decisión iniciar la internacionalización porque conocemos a alguien en destino que dice que tiene muy buenos contactos. Todos dicen tenerlos pero no siempre son operativos o los que necesitamos.Es interesante la prueba piloto en países pequeños en un entorno donde nos interese atacar a medio plazo en destinos más complejos y grandesNo es una buena idea afianzar el modelo de distribución exterior en varios países cercanos entre sí. Es preferible elegir un grupo de países por otros motivos, incluso estando lejos los unos de los otros, hay elementos que los hacen logísticamente idóneos y no por aspectos geográficos y si por temas de divisas, legislación, aduanas, fiscalización, aspectos sociales.Atender a los socios en destino en base a la confianza es clave. Para ello muy recomendable sentirse acompañado y dirigido por empresas, que como la que nosotros gestionamos, te permite minimizar los riesgos de gastar dinero en procesos inútiles o ineficientes.Aprovechar situaciones de crecimiento tecnológico pendiente. Por ejemplo Italia es un caso paradigmático. Berlusconi no tenía intereses comerciales en la red digital ni en la banda ancha móvil por lo que nunca potenció Internet. Ahora esos dos años de retraso respecto a otros países como el nuestro permite afianzar posiciones rápidamente y entrar en canales de captación de cuota de mercado de un modo mucho más interesante.

En definitiva internacionalizar, en cualquier aspecto, es algo complejo sofisticado pero que nos da una nueva vía para sobre volar la estrechez inminente.

Como las cometas

La agresión a la inteligencia colectiva continua su curso. Los proyectos políticos en España rozan el motivo de denuncia en un juzgado de guardia. Por poner un ejemplo: todos los programas electorales incluyen innumerables citas y medidas para mejorar el “clima emprendedor”. Se ha puesto de moda y parece que es el remedio contra todos los males. Está claro, y yo lo he defendido siempre, que emprender es el mejor mecanismo para asumir la vida de uno mismo como reto, como modelo de no dependencia y como generador de riqueza.El cambio de modelo económico y de crecimiento se basan en ese impulso por la emprendeduría por supuesto, pero lo que me parece indignante es que, aquellos que jamás tuvieron la más mínima dedicación al emprendedor, ya sean unos u otros, vengan ahora con estribillos de sirena. Emprender es mucho más que una definición en la página 143 de un tocho infumable repleto de obviedades y párrafos maniqueos. Emprender es sacrificio y apuesta integral de un patrimonio, riesgo y fracaso, deseo y anhelo, sueño y pesadilla y, sobretodo, sobredosis de realidad; precisamente lo contrario a lo que representan todos ellos.

Vivimos tiempos en que sucedáneos de gobernantes buscan el poder a costa de todo, donde no se dan cuenta que las redes y la hipersociedad conectada está ya decidiendo en paralelo. La sorpresa que se van a llevar va a ser lírica. Una vez lo aconsejé, pero vuelvo a recomendarlo: compren pases de primera fila para observar en detalle el desmantelamiento de nuestro modelo social. Viene uno que no se si es mejor o peor, pero donde todos tendremos más opciones de estructurar sociedades complementarias y externas a la “oficial”. Emprender servirá para eso, poner en marcha un modelo personal de economía productiva basada en el conocimiento puede ser perfectamente el embrión del cambio colectivo. Uno cambia para que cambie tu entorno, uno emprende para que su entorno lo haga también.

Sólo hay un pequeño problema. Como quienes debían dirigir esa transformación están más preocupados de sus sillones de alcántara y del robo financiero no se note demasiado, previamente y durante el proceso de mutación, lo vamos a ver en colores pastel queramos o no. La merienda está servida, miles de años de hacer el idiota soplan a nuestro favor.

Por cierto, mientras los candidatos siguen con sus ridículas reyertas de barrio, en 2010, Cáritas ha recibido 6,5 millones de peticiones de ayuda (un 4,3 por ciento más que el año anterior) en toda España, de las que dos millones han sido solicitudes de atención básica de emergencia en materia de alimentos, vivienda o atención sanitaria. El asunto se hará insostenible en los próximos meses. Mientras el BCE sigue comprando deuda y emitiendo papelitos verdes, el colapso se acerca. ¿En manos de quien o de que estamos? La solución es emprender, pero no porque en ello esté la piedra filosofal sino porque mientras dure el viaje no nos daremos cuenta de lo mal que está el camino. Por lo menos yo lo hago así. Llamadme iluso, que me encanta. Hace unas horas, en Los Ángeles, he vivido la maravillosa experiencia de ver como cuanto más difícil es algo más valioso es el vuelo. De hecho he descubierto que te elevas mucho más cuando vuelas a contraviento que cuando lo haces a su favor, como las cometas…

Os he dejo con el video, algo tarde, de la entrevista que mis amigos de Agora News me hicieron al finalizar un evento y con el enlace a la entrevista que me hicieron en Onda Cero hace pocos días.

Just landed

Algunos de mis amigos me llaman el “just landed“. Aseguran tener la sensación que siempre estoy de paso, llegando o marchando. Yo también. En concreto, en estos dos tres días que he pasado por España la sensación ha sido esa. El pasado lunes emitieron en la red de televisiones locales de Catalunya esta entrevista que no es más que un pequeño ejercicio de memoria sobre lo que aquí se ha dicho desde hace tiempo. Está en catalán y no se pueden insertar los subtítulos, pero si alguien no lo logra entender podemos incorporar un comentario con la traducción entre todos. Por otro lado el pasado martes intervine, recién llegado de Estados Unidos, en el mi tercer First Tuesday en Barcelona.

A pesar de que la velada fue tremendamente energética gracias a los más de trescientos amigos que se dieron cita y que pude saludar a muchos lectores y seguidores en las redes, lo que para mi lo más interesante fue detectar todo el potencial que se esconde tras algunas personas que, al finalizar mi intervención, se acercaron para comentar sus proyectos empresariales.

La mayoría eran jóvenes y con propuestas muy interesantes, pero entre ese grupo destacó una docena de no tan jóvenes que, rondando la cincuentena y tras haber sufrido el varapalo del despido o del fracaso empresarial reciente, explicaban sus nuevas intenciones por arrancar una empresa con tanta ilusión y energía como si fuera la primera vez. Eso me hizo pensar que, a pesar de todo y de todos, hay algo que es independiente a lo social y no es más que el valor que cada uno imponemos a nuestros propios retos.

En ese evento hablé de un tema que pasó desapercibido y que no generó revuelo ante mi sorpresa. El hecho de que el “fondo de garantía” de los depósitos en España no garantiza nada realmente me parece algo sabido, pero lo que parece que no se conoce mucho es que eso no es por la cantidad asignada al propio fondo, sino por que por regulación legal se puede dejar de pagar cualquiera de las cantidades establecidas. Es más, pueden esperar todo el tiempo que determinen. La norma lo explica claro. Si el banco en “quiebra” presenta un informe y un plan de viabilidad para subsanar su “suspensión de retiro de depósitos” y el banco central lo asume como válido, nadie percibirá los famosos 100.000 euros de la garantía individual mientras así sea establecido. Dice concretamente que “el Banco de España determine que, en su opinión y por razones directamente derivadas de la situación financiera de la entidad de que se trate, ésta se encuentra en la imposibilidad de restituirlos y no parece tener perspectivas de poder hacerlo en un futuro inmediato”. ¿Saben que nombre tiene eso si se produce?

En otro ámbito de cosas os comento que hoy mismo en Barcelona tendré la curiosa experiencia de dar una conferencia ante únicamente mujeres emprendedoras y estudiantes de diversas escuelas de negocio y universidades catalanas. Voy a hablarles de soñar y emprender, pero en hacerlo de manera consecuente y con elementos que puedan garantizar el menor número de errores. Les voy a hablar de que los que “hemos puesto en marcha nuestros sueños, sin saber si era posible tan siquiera, sabemos que es eso de pasar noches en vela, redactando, corrigiendo, trabajando en la soledad de las noches y los días que se amontonan unos encima de las otras. Vivir es ese domingo por la tarde, exhausto pero ilusionado, viendo desde la ventana del despacho como las familias pasean, las parejas hacen cola para el cine y el mundo no se detiene en su curso sinuoso de fin de semana. Obsesiones y retos, momentos duros que a veces no producen más que disgustos pero que cuando se reproducen con todo su brillo y belleza son la entrada perfecta a un club diferente, el “club de los soñadores”. En el caso de hoy, será de “soñadoras”. Ya os contaré que tal, deseadme suerte.

OTRO FIRST TUESDAY

Hace mucho tiempo, concretamente el 10 de junio de 2008, asistí como ponente a mi primer First Tuesday, lo hice junto a Jesús Monleón. Recuerdo como algunos me recriminaron mi visión negativa sobre el 2009 cuando aun las cosas no pintaban tan mal. Muchos ahora son lectores asiduos de este blog. Por eso es importante reflexionar. Tal y como expliqué “la ilusión de nuevos proyectos crece en épocas de recesión, pero también se convierte en una fábrica de sueños rotos“. Mucho de lo que allí se comentó se ha ido sucediendo pero precisa de ser actualizado. De aquella primera vez surgieron clientes y amigos que ahora volveremos a encontrarnos. Con toda seguridad poner en perspectiva todo ello ayudará a entender como salir del agujero y como enfrentarnos a la peor parte de todo este proceso. El próximo martes vuelvo a otro First Tuesday, esta vez me toca lidiar solo de la mano de Carlos Blanco y lo pienso hacer analizando que le pasa a nuestro entorno incapaz de levantarse de su sofá social, poniendo impedimentos a quienes si quieren emprender y limitando mucho cualquier opción de salir de una “Economía del sueño” que nos atenaza a todos. Os espero, es gratuito y debéis registraros aquí.