Los riesgos y ventajas de la recuperación económica en forma de 'K'.

Desde el inicio de la pandemia, hemos escuchado sobre diferentes curvas o maneras de salir de la crisis, de tipos de recuperación: recuperación en forma de V (declive pronunciado, recuperación rápida), en forma de U (período largo entre el declive y la recuperación), en forma de W (recuperación con un segundo declive) y en forma de L (recesión prolongada).

JP Morgan introdujo una nueva curva de recuperación en forma de ‘K’, que presenta una imagen más realista aunque algo más desagradable. Según ese análisis, la senda de recuperación se bifurca en dos direcciones: las grandes empresas y las instituciones del sector público con acceso directo a los paquetes de estímulo del gobierno y del banco central harán que algunas áreas de la economía se recuperen rápidamente pero dejarán fuera a otras. 

Según esa teoría, que cada vez parece más posible, los que quedan fuera son los que habitualmente pagan los platos rotos: las pequeñas y medianas empresas con dificultades para incorporar tecnología por diversos motivos, los asalariados que no tienen manera de adaptarse a la velocidad de los cambios y a una menguante clase media que va a tener cada vez menos capacidad de inversión. La Comisión Europea ha aprobado el desembolso a España del primer tramo del fondo de recuperación, que asciende a 10.000 millones de euros. Y sobre esto, hay tres cosas que se me vienen a la cabeza.

• Uno, ¿en que se diferencian estos 10.000 millones que vamos a recibir de todo el dinero que hemos recibido anteriormente y que hemos sido incapaces de ejecutar? España es el país más retrasado en la ejecución de los fondos estructurales del antiguo presupuesto de la UE pues solo ha sido capaz de implementar el 43% de los fondos estructurales y de inversión asignados en el último presupuesto a largo plazo de la Unión Europea, el porcentaje más bajo de todos los socios que reciben esas ayudas.

• Dos, ¿que pasa con el resto que estaba previsto?. Hubo un anticipo de 9000 millones que no sabemos como se están gastando y que se suman a los 10.000 que, si todos los miembros de la Unión dicen ok, llegarán en breve. Pero que siguen siendo muchos menos de los 27.000 que se asignaron en julio.

• Y tres, ¿que tipo de reformas finalmente se van a poner en práctica para que esos fondos vayan llegando? Nos hablan de reforma laboral, fiscal o lo que sea, pero ahora vas a entender, en realidad, que significa que Europa te de pasta.

Supongo que te sorprende el hecho de que Europa nos de dinero a nosotros. Sobretodo viendo que todo hace indicar que nuestra economía se estanca, que el empleo que se crea es muy precario o dependiente de lo público, que tenemos un déficit y deuda de narices y que, nuestro modelo de crecimiento no va a cambiar de momento porque nunca hemos demostrado que somos capaces de aplicar ágilmente los fondos de cohesión. Pues la explicación es sencilla: nos obligarán a recortar aquello que genera mayor consumo presupuestario en nuestro país: las pensiones. Creo que en Europa tienen presente dos ejes:

• Uno, parte de esos fondos se devolverán por incapacidad de ejecutarlos (todo tiene plazos)

• y Dos, el compromiso de rebajar las pensiones que es lo que más preocupa a Europa.

Por eso, uno de esos compromisos con Europa para seguir recibiendo fondos (y a eso que se refiere Von der Leyen que hemos avanzado ya) es el de alargar el periodo de cálculo de las pensiones. Se refiere a que está en el plan. Así quedó retratado en el documento enviado a Europa para recibir los fondos. Recuerda que, actualmente, para calcular las pensiones se utilizan los últimos 25 años cotizados de la vida laboral del trabajador. El texto sellado por la Comisión Europea no especifica cuántos años más los va a extender España, pero el foco está en los 35 años. Hay que tener claro que cualquier aumento del tiempo de cálculo de las pensiones supondrá una merma en la prestación de la mayoría de los futuros jubilados. Esa es la trampa que no quieren que veamos. Más pobres al final del timo este.

Aquí el problema podría ser una mala asignación de los fondos europeos. Esto haría que algunas áreas de la economía se recuperen rápidamente, pero dejando fuera otras. En economía, esto se conoce como el efecto Cantillion, que se refiere al cambio en los precios relativos resultante de un cambio en la oferta monetaria. Una teoría económica que surge de Richard Cantillon, quien dijo por primera vez en 1755 que el dinero no es tan neutral como pensamos. Argumentó que la inyección de dinero, lo que podríamos considerar políticas inflacionarias, puede no cambiar la producción de una economía a largo plazo. Sin embargo, el proceso de reajuste afecta a diferentes sectores de la economía de manera diferente. 

La tesis original de Cantillon describe cómo el aumento de precios afecta a diferentes sectores en diferentes momentos. En otras palabras, los primeros sectores en recibir el dinero recién creado disfrutan de mayores ganancias a medida que aumenta su salario, pero los costos generales siguen siendo bajos. Por otro lado, los últimos sectores en los que los precios suben (donde hay más fricción económica) enfrentan costos más altos mientras siguen produciendo a precios más bajos. 

Y aquí aparece el precio de la inflación, algo que se paga como un “impuesto” sobre los sectores con más fricción y que subsidia a los sectores más sensibles a los ciclos o estacionalidad. En nuestra economía moderna, el efecto Cantillon favorece a los inversores sobre los asalariados, autónomos o pequeños empresarios.

Cuando se inyecta liquidez en el mercado, y de eso vamos sobrados, hay consecuencias distributivas que operan a través del sistema de precios. Si la liquidez o los subsidios inyectados se destinan a industrias o agentes del mercado específicos, se produce una mayor desigualdad, caídas en las curvas de demanda y niveles crecientes de desempleo y deuda privada. Es cuestión de tiempo aunque ahora no lo parezca.

Si observamos los cambios en los niveles de empleo y los precios desde el comienzo de la pandemia, comenzamos a ver la forma de K. Teniendo en cuenta que las pymes representan el 66,4% del empleo en la UE-28 y contribuyen de manera significativa a la actividad económica, debemos reconocer que una recuperación en forma de K podría ser un problema a medio plazo. No de inmediato. Aunque se crea empleo y los precios suben, en realidad, la forma de K parece estar ganando aceleración. Cuanto mayor sea el empleo temporal, precario o dependiente de sectores cíclicos, más cerca estaremos de una futura, e inesperada, recesión, y más larga será la curva de recuperación real.

Lo malo es que vivimos del análisis económico a tiempo real. Comparando datos al día, como si la economía macro permitiera eso. Y no es así. Los sucesos en economía tienen sus tiempos y los efectos tienen sus consecuencias en cada uno de sus ciclos. Por ejemplo, en la crisis de 2008, hubo un primer golpe a la economía española que no se tuvo en cuenta. En 2009 se seguían comprando pisos como si no hubiera un mañana. Había economistas de renombre que aun se ven por las tertulias de todas las cadenas que aseguraban que ‘los pisos nunca bajarían de precio’. A esto se le llama ‘efecto muelle’. Hasta 2012 no se asumió el problema realmente. En 2013 teníamos una quiebra del modelo inmobiliario, un 25% de paro y miles de propiedades a un valor inferior al de diez años antes. Por eso, no comprendo el análisis inmediato de la economía. Lo que ahora se está cimentando no se puede ver en los datos económicos retocados y afectados por múltiples elementos puntuales.

Otro ejemplo. La inusual creación de empleo en noviembre no debería de ser motivo de tranquilidad. Es la evidencia de que algo no funciona adecuadamente. Que algo se ha trastocado y que no sabemos las consecuencias. La creación de empleo no ha sido por que se esté produciendo ya un cambio de modelo de crecimiento de tipo tecnológico, no. No es por eso, igual es por todo lo contrario. Aunque no lo digan, la situación requiere atenderla ya y con recetas desde el lado de la empresa, no sólo de los salarios. Esperar que las políticas gubernamentales garanticen una asignación adecuada de capital o mejores cambios en la política económica del lado de la oferta, como menos trámites burocráticos para abrir una empresa o menos carga fiscal, es un lujo al que la mayoría de las empresas y de los trabajadores no tienen acceso.

Es aquí donde la tecnología juega un papel crucial, ya que actúa como un habilitador clave del crecimiento de la productividad y nuevas fuentes de ingresos cuando se aprovecha de manera inteligente. La importancia de utilizar la tecnología como palanca de adaptación y supervivencia se volverá cada vez más importante a medida que se reproducen los cambios en las preferencias de los consumidores. Pero la salida en forma de K tiene mucho que ver con la inflación. En economía se habla mucho del “efecto multiplicador” de los estímulos monetarios y fiscales. 

En tiempos de recesión económica, la inyección de dinero (para la política monetaria) o el gasto público (para la política fiscal), engrasa las ruedas de nuestra compleja maquinaria económica, reduciendo el desempleo y aumentando la producción. En principio eso es lo que se ha hecho durante la parte recesiva de lo que hemos vivido. Ahora estamos en el rebote expansivo.

Pero hay un problema. Cuando las personas se dan cuenta de que su dinero vale menos que antes, ajustan su forma de pensar y exigen salarios más altos. Una vez realizados estos cambios, el desempleo y la producción terminan en el mismo lugar que antes.

La salida en forma de K nos dice que en el peor momento de la pandemia las economías estuvieron paralizadas y su caída fue total. Lentamente las actividades han comenzado a reactivarse y a partir de ahora hay dos diagonales: una diagonal superior, que indica dónde estarán las empresas, países y personas que van a ser eficientes, tecnológicas y que van a abrazar esa revolución de cambio, mientras que en la parte inferior estarán quienes no abracen la tecnología adecuadamente.

Te estarás preguntando que es eso de abrazar la tecnología. Pues tiene que ver con la importancia de lo digital en cuatro ámbitos concretos. A eso me dedico y siempre, para modernizar empresas que quieran estar en la diagonal superior de la K, afrontamos estos elementos:

• Uno, Captar datos para convertirlos en conocimiento y mejorar la experiencia del cliente

• Dos, Automatizar los procesos, utilizar la inteligencia artificial para generar mayor eficiencia

• Tres, Crear nuevos modelos de negocio, aprovechando las oportunidades que ofrece la tecnología

• y Cuatro, Desarrollar nuevas habilidades y metodologías en las personas para que gestionen en un entorno más tecnológico

Pocos están atendiendo a la automatización del mundo. Sólo hablamos de fondos y fondos, de planes y planes y de un futuro económico que va a llegar por arte de magia. Pero, pregúntate ¿qué vas a hacer cuando un sistema experto, una inteligencia artificial o un robot haga lo que tú estás haciendo o vas a hacer inmediatamente? Cuando esa tecnología se ponga a tu lado y haga lo que tú haces, ¿tú qué vas a hacer? Pues la respuesta está en un plan realista que asuma que este momento no es comparable a ningún otro y eso, si no se empieza a prever, nos estallará en la cara más pronto que tarde.

Imagina el de un camarero de un gran restaurante. Los camareros hasta hace cuatro días pedían comandas, las asignaban y las servían. Ahora un camarero puede ser alguien que tenga más tiempo para trasladar conocimientos sobre lo que se va a consumir en ese bar, pero la comanda la va a tomar digitalmente porque será más eficiente. Esos datos que generan las comandas son utilizables después por alguien en ese bar para generar un producto más interesante a sus clientes.

Para eso se supone que aparecen los fondos europeos Next Generation, para abordar una reconversión hacia un nuevo modelo de crecimiento. Pero miras los presupuestos, y el uso que se hace de los Next Generation es realmente preocupante, se han planteado únicamente para tapar los problemas creados durante la crisis sanitaria.

Por ejemplo, ahora en España debería haber urgencia por crear fábricas de baterías. Para la fabricación de vehículos eléctricos se precisa una décima parte de los trabajadores de una fábrica de vehículos de combustión. Si tú eres el segundo exportador más importante de Europa de vehículos de combustión y sabes que vas a tener fabricar coches eléctricos, esos coches eléctricos dejarán en la calle al 90% de las personas que trabajan ahora, casi dos millones de personas.

Si no montas las fábricas de baterías cerca, no vas a poder tener esas fábricas de coches eléctricos y resulta que las fábricas de baterías son muy intensivas en lo laboral. Es decir, pueden colocar a casi todos los trabajadores que van a echar del otro lado. Hasta ahí bien, el planteamiento es bueno, ¿pero el Gobierno ya se ha planteado cómo los trabajadores de las industria automovilística tradicional podrán pasar de un sitio a otro?

Hay quien dice que la crisis ya pasó gracias a los datos de empleo. Lo grave no es que lo digan, lo duro es que se lo creen. Consideran que lo que estamos viviendo es el final de una crisis, el punto de inicio de la mejora en todos los vértices de nuestra economía. Y lo dicen con ese estribillo ridículo e infantil que tanto gusta a los palmeros de meeting de sábado matinal.

Las dificultades no desaparecen por obviarlas. Permanecen y se acrecientan. Y crecen con especial mala leche. Si esto no es una crisis y es la oportunidad para afrontar el cambio de era que defendemos algunos, resulta que nos estamos perdiendo el primer acto de la función por no haber comprado entradas. Cuando lleguemos, ya habrá pasado el nudo y el desenlace.

El tiempo pasa y no pasa nada. Mucha frase y poca acción. Poca que sea capaz de afrontar la eficiencia y el gasto correcto en lugar de sólo el gasto desmedido. La deuda de España con el exterior alcanzó ya los 2.2 billones de euros, es decir, que dobla nuestro PIB por primera vez en la historia.

Los países que están conquistando el futuro, la historia de un nuevo tiempo, no hablan de crisis, ni de la que tuvieron, ni de la que tienen, ni tan siquiera de la que podrían tener. Hablan de futuro, de retos y ponen los mecanismos para que ese futuro se pueda conquistar. La diferencia, también, está en la credibilidad de quienes están obligados a liderar ese tránsito. De hecho así nos va a ir a unos y así, ya, les empieza a ir a otros.

¿Cómo internacionalizar?

El lunes estuve en Zaragoza, ayer en Murcia y hoy estaré en Gijón. El jueves en Palma de Mallorca y el viernes en Sevilla. La semana que viene regreso a mi casa en Londres pero en menos de tres días vuelvo a América. No me he vuelto loco (creo) ni soy concursante de algún programa televisivo. Llevo más de dieciséis años haciendo esto. Esta movilidad me permite tener un punto de vista dinámico de las cosas.  Mis tres ocupaciones principales giran en torno a emprender o impulsar nuevas empresas, asesorar responsables políticos y empresariales y organizar planes de internacionalización para compañías medianas o pequeñas.

Viajar mucho permite combinar esas tres operativas profesionales, pero sobretodo ayuda a la última de ellas. Os dejo hoy con las cinco fases de la internacionalización más habituales y que debemos tener en cuenta cuando decidimos entrar en ese tránsito. Si alguno de vosotros está exhausto de caminar en el desierto, habéis sufrido la tomadura de pelo que suponen los organismos públicos que se dicen de “impulso para internacionalización” o, simplemente, queréis intentarlo pues nada se pierde, no lo dudéis e intentadlo de la mano de quienes os puedan conducir, acompañar y asesorar en ese tránsito que no es sencillo.

Permitidme un inciso. Estos días vivimos una escena siniestra. Parece que se acepta la situación económica de este país, como si alguna cosa buena hubiera pasado. Ya no se habla de quiebra, ni de insolvencia, ni de cierres, ni de expedientes de regulación, ni las administraciones públicas en fallida y sin poder pagar nóminas, ni nos asombramos de las cifras de paro, ni de que el consumo solo se acentúe en rebajas, ni que no se venda ni un piso, ni un coche, ni un torrao, como si la nacionalización de las cajas lo solucionara todo, etc. La verdad seguirá pesando y nos explotará en la cara. La quiebra del sistema sigue siendo una altísima posibilidad aunque se falseen las percepciones a base de “imprimir dinero y aumentar deuda”, la insolvencia de la banca se manifestará una vez se tenga que pagar el FROB y sus derivados a porcentajes de espanto, el recorte de gastos públicos desacelera una economía en casi parada técnica, la falta de consumo no hace más que aumentar ese hecho, el paro no remontará hasta que este país crezca por encima del 2,4% (algo que no veremos en años) y la ventilada de cajas la pagaremos todos con impuestos que dejarán menos capacidad de inversión a empresas y ciudadanos. ¿Por qué entonces esa sensación de que vamos a mejor? Por inercia, por la maravillosa elegancia del “enano inércico”.

La verdad es mucho más grave y seguir pensando en nuevos mercados es imprescindible para los que no quieran que les pille el último toro. Los que fuimos consecuentes con lo que escribíamos y nos fuimos a otros mercados sabemos lo duro que es, pero podemos ayudar a otros. Hace unos días, un buen amigo me comentaba que lo había intentado en Chile y que tuvo que regresar pues no logró su objetivo, que estaba derrotado. Muchos vendrán sin haberlo logrado, es posible, pero, ¿recordáis la historia de los dos abandonados en el desierto? Si no la recordáis mañana la pongo aquí mismo.

Pero, ¿cómo internacionalizarse?

Se puede hacer ocasionalmente, aunque no lo recomiendo.La empresa exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La empresa no ejerce ningún control sobre las variedades de marketing en el país al cual se dirige la venta, únicamente aprueba el precio de venta del importador.

Podemos exportar de manera experimental, como mecanismo. Se requiere un agente o “tractor” que te ayude en ese tránsito.La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Realiza acciones de promoción dirigidas a los agentes importadores de los países a los cuales vende o quiere vender, pero no controla el precio de venta final, sino el precio de costo para el distribuidor.

La internacionalización regular, a la que yo me dedico, es la que permite que alguien te impulse y genere ecosistemas de relación para que a la larga tú mismo puedas hacerlo. Se buscan lobbys cercanos y se estructuran agendas de mucho valor, que nada tienen que ver con las que un organismo gubernamental te suele montar y que te cuestan dinero y tiempo y cuyos efectos suelen ser ridículos. Si la empresa empieza a realizar exportaciones, o se instala por que es de servicios, a una base estable de clientes y se dedica a reservar una parte de su capacidad de producción para la exportación, este es el que debe afianzarse. En esta etapa, las empresas suelen crear un departamento de exportación con una persona a cargo de esta actividad que suele ser mi punto de enlace. Controlan además de las variables de marketing, el diseño externo del producto y puede colaborar en la fijación de precios y en las acciones de promoción de la venta al detalle.

Cuando estos modelos funcionan hay una fase determinante que es la de disponer filiales en el exterior. Pueden ser de tipo filial, sucursal o vía partner agente. La primera es como si tuviéramos un hijo de la empresa en ese país, la segunda como si tuviéramos un brazo y la tercera como si tuviéramos un amigo. La primera si falla nos afecta emocionalmente pero el cuerpo de la empresa queda intacto, el segundo nos afecta menos emocionalmente pero atenta contra el conjunto de la compañía y el tercero tiene un riesgo de pérdida evidente. Recomiendo la primera.

Finalmente, el establecimiento de esa filial supone una fase muy compleja pero apasionante. Ya he ayudado a una decena de PYMES y os aseguro que es algo maravilloso. Ver como empresas en cierre inminente en España se lanzan a la aventura exterior y logran afianzar un mercado es algo extraordinario. Aprovechar lo que sabemos hacer y darle valor en el exterior sirve.

Cuando una empresa pequeña se afianza en el exterior pasa a ser una multinacional con todo lo que eso comporta. Son pequeñas multinacionales. La empresa debe comprometer mayores recursos, asumiendo niveles de riesgo muy superiores a los de etapas anteriores obviamente, pero con un mercado también mucho más diverso y repleto de oportunidades.

En breve os hablaré de otro modelo de inversión exterior con el que tengo experiencia y que se refiere a la “inversión vía proyectos” donde no es preciso intervenir en una internacionalización precisa sino en la participación de operativas que se seleccionan cuidadosamente.

Internacionalizar pymes

Hoy os dejo con la traducción de un nuevo capítulo de la sección “economía en efectivo” que hice para el programa “el món a Rac1” de la cadena de radio RAC1. Durante unos veinte minutos tratamos el tema de la internacionalización de las empresas y que se puede hacer para vender en el exterior. Lo importante del programa no es tanto las claves de como, sino el hecho de que es una opción más para afrontar el difícil momento y, sobretodo, que no debe ser un tema tabú para las pymes, se puede.
Lo que decíamos, justamente salir a fuera a hacer negocios es una de tus especialidades, no paras, todo el día para arriba y para abajo… Pero, ¿por qué tendríamos que ir fuera, al extranjero, con nuestro negocio?

Cuando alguien dice que una crisis es una oportunidad, es una forma débil de hablar de la crisis, porque la crisis es un problema grave para todo el mundo. Y para las empresas que ya existen, las que tienen mucho tiempo y hasta para las que están en proyecto o se están montando, la opción de salir fuera y coger otros mercados es una de las posibilidades cuando el mercado de aquí se está secando. De hecho, todavía vienen tiempos muy complicados, hablar hoy de esto no es una casualidad, porque las cosas se van a complicar, seguramente, durante los próximos 3-4 meses y será un momento en el que, alguien que quiera sobrevivir, en muchos casos, tendrá que pensar en buscar nuevos mercados. Estos nuevos mercados pueden ser una única salida para algunos, puede ser una manera de mejorar sus propios rendimientos que tienen aquí, puede ser una forma de aumentar nuevos mercados. De hecho tenemos productos que aquí pueden ser rentables pero pueden serlo mucho más en otros sitios. Tenemos, por ejemplo, la posibilidad de aprender de otros mercados para mejorar nuestros productos o aprovechar un conocimiento que hemos adquirido aquí (el know-how que tenemos como empresa) y poderlo exportar a lugares donde todavía esto sea un valor añadido.

Hoy Marc, si sois pequeños y medianos empresarios (hasta grandes) os dará alguna idea en este sentido. Pero antes situémonos un poco, Marc. ¿Qué es mejor? ¿Empezar de cero en el extranjero o salir con un negocio iniciado aquí?

Lo que hay que hacer es un planteamiento similar al que hacemos al montar una empresa. Una buena idea no garantiza que el negocio funcione. Es decir: “No, tengo una gran idea, y he montado un Business Plan que me dice que esto será perfecto” Y luego no funciona porque es  demasiado perfecto. Seguramente porque la idea era muy buena pero no había una necesidad. Primero, hay que examinar las necesidades, sea aquí o donde sea. Si es, por ejemplo, en el exterior, en otro país, debemos saber qué necesidades tienen. Yo pongo el ejemplo de uno de los casos que he vivido, en Kazajistán (una ex república soviética), donde una empresa de zapatos examino países y uno donde hacían falta zapatos era Kazajistán. Y dices, ¿en Kazajistán nadie hace zapatos? ¡Pues no! Los zapatos los compraban en China, con un modelo muy concreto, con suela de goma… un zapato de poca categoría. Y Kazajistán es un país en el que en algunos sectores sociales está aumentando el poder adquisitivo y empiezan a tener algunos estándares estéticos europeos. Y alguien que podía producir esto y llevarlo a mercado empezó a comprar tiendas y espacios en el centro de las capitales de Kazajistán (guardemos las diferencias) pero en estos momentos se están vendiendo zapatos a mansalva. Es una manera de afrontar un nuevo mercado. ¿Qué les falta? Están creciendo, los países que ahora crecen (que son muchos) tienen muchas necesidades de equiparación, a nivel de producto y de consumo de tipo occidental.

¿Cómo podemos saber nosotros qué necesita un país para encontrar una brecha donde hacer las primeras ventas?

Haciendo un examen. No podemos basarnos en expectativas que alguien nos ha contado. En este caso, por ejemplo, no lo que yo digo y exclusivamente o lo que dice alguna persona que sepa un poco más del tema. Lo que hay que hacer es revisar el espacio y hacer un presupuesto de lo supondría ir a otros países, hacer un examen real. Esto no es coger un avión en Business-class, pasarte dos semanas y ya sé lo que tengo que hacer, ya sé cómo internacionalizar y hacer negocios fuera. ¡No es esto! Uno se tiene que implicar en la sociedad del país donde surge esta posibilidad de negocio y sobre todo conocer el mercado para, poco a poco, irse implicando.

Deben haber muchos mitos y leyendas con esto de salir fuera, al extranjero, porque más o menos todo empresario quizás se lo ha planteado en algún momento. ¿Qué mitos debemos dejar de lado?

Básicamente que no es llegar y besar el santo. Desde nuestra visión occidental, queremos ir a países del Tercer Mundo, que todavía están creciendo, donde será facilísimo porque yo sé más que ellos. Pues resulta que vas allí y te estrellas. Y te estrellas porque ellos tienen una manera muy diferente a la tuya de entender todo esto, la microeconomía funciona de forma más potente. Por ejemplo, irse a ciertos países de Latinoamérica donde crees que tú tienes un know-how y una capacidad de desarrollo de productos muy superior a la suya y resulta que esto allí no se vende. Ellos trabajan en otro modelo. Ir a países muy avanzados (Estados Unidos u otros) y pensar que allí será muy fácil porque es un mercado muy grande o irse a la China porque son mil millones… estos mitos o ideas preconcebidas no funcionan. El proyecto de trabajar fuera, de poner en marcha la exportación de productos propios tiene mucho que ver con la capacidad de digitalización de estos productos. ¿Cómo podemos vender sin ir? ¿Cómo podemos importar cosas que nos puedan complementar? Esto también es negocio internacional ¿Cómo podemos adquirir cosas de fuera para nuestro negocio de aquí? Toda esta dualidad, este feed-back en importar y exportar productos es una de las posibilidades para tener éxito.

¿Hay diferentes maneras de salir al extranjero, no?

Sí, bueno, si alguien que nos esté escuchando tiene pensado ir a algún país del mundo a desarrollar su negocio tiene tres opciones: Acción comercial pura y dura, yo tengo una plataforma de venta y vendo des de aquí a todo el mundo y puedo hacerlo y como máximo puedo coger algún agente comercial local y por ejemplo vendo zapatos, software o lo que sea. Esta es la manera más sencilla, buscar alguien que nos ayude desde allí y prácticamente no ir nunca. Es una opción. La otra es instalarnos físicamente, esta es la más compleja, en teoría, porque tiene dos opciones: la filial o la sucursal. La filial, ya lo dice el nombre, es como poner un hijo allí, es como tener una parte de ti en aquella zona (por ejemplo cualquier país del mundo) en el que montas una pequeña filial y si te pasa algo es como si tuvieras un brazo de tu empresa y si no funciona te lo cortan pero la empresa como tal funciona. Tener una sucursal, que es otra manera de implantarse, es diferente. Si le pasa algo, es una sucursal de tu empresa que entra en crisis y además afecta a toda tu estructura empresarial. Y la tercera, y la más viable en estos momentos, o la que yo más recomiendo, es la de encontrar un partner local. Aquí hay que andarse con cuidado.

¿Qué es un partner local?

Un partner local es aquel acompañante que tendrías en tu proceso de ir al exterior.

Como un socio en el lugar, ¿no?

De hecho es un socio y también hay varias maneras. Para ir directo a la que yo recomiendo, es crear una tercera empresa, local, tú te das de alta allí como empresa, existes (como sucursal o filial, como quieras). Entonces pactas con una empresa que hayas examinado con ayuda de alguien, descubrir que la empresa es seria, que tiene capacidad de implantación pero le falta algo que tú le puedas aportar y ella tiene algo que tú no tienes, que evidentemente es la implantación. Cuando llegas a este pacto, estableces cómo puedes permanecer allí. Y esto se llama Vía Partner, y Vía Partner puedes crear una tercera empresa participada por los dos y, normalmente, es la que ofrece mayor éxito.

Pero tienes que tener mucha confianza en alguien, ¿no? ¿Cómo podemos saber que es alguien de fiar? Porque, claro, nos podemos pillar los dedos…

De la misma manera que cuando haces una UT (Unión Temporal) de empresas aquí, también te tienes que fiar, en principio, de los informes, del papeleo, del análisis, de Google, de mil cosas donde al final acabas buscando información. No hay mucho más, pero evidentemente hay cuerpos consulares donde preguntar, hay cámaras de comercio para averiguar, etc.

Hablemos de importación-exportación, aquello que dices: yo hago fuets y los exporto. O bien importo un vodka de Rusia, lo que sea. ¿Qué preguntas debemos formularnos para saber si estamos en disposición de hacerlo con nuestro producto?

A veces, debemos tener claro que llevar el negocio al exterior pasa, en ocasiones, por casualidad. Yo conozco un caso llamado Jamones 2.0 (unos jamones que se hacen en Granada, en la Alpujarra), conozco la persona que puso en marcha este proyecto, lo puso en marcha como un proyecto de emprendeduría propia, complementario a su trabajo habitual, y empezó a buscar fórmulas de promoción de su producto: Empezó a poner un poco de jamón en una bolsa de plástico y enviárselo a algunos amigos de Facebook, cosas por el estilo. Hasta que, de algún modo, llegó este producto a alguien de Londres. Sin saber cómo ni de qué manera, llegó a Londres. Y esta persona se dedicaba a gestionar un restaurante en Londres, y este restaurante de Londres dijo que quería jamón de allá, de aquella señora. Y de momento, ya estaba, ya estaba trabajando en el exterior, ya estaba internacionalizado su negocio. Pero es que en este momento son dos decenas de restaurantes de todo Gran Bretaña que le piden este jamón específicamente a esta señora. Pues esto a veces pasa por casualidad, está vendiendo fuera más que aquí. El 70% de su facturación está exteriorizada. ¿Cómo podemos hallar? ¿Dónde podemos ir? Muchas veces son casualidades y otras son un planteamiento previo, una estrategia… pero no te viene garantizada esta estrategia.

Ahora se habla mucho de Asia y de que es el mercado. ¿Es uno de los mercados que debemos mirar con mayor atención?

Hay que ser experto, hasta existen escuelas de negocios que ofrecen másteres específicos sobre cómo hacer negocios en China. El problema de China es la conceptualización que tienen. Yo respecto a China no tengo demasiada experiencia, hay que decirlo, pero lo que conozco de la gente que está trabajando allí es que se sorprenden de su capacidad de copiarlo todo y esto conlleva un riesgo enorme. A veces cuento el caso de Industrias Figueras (de sillas), hubo un viaje que se hizo allí y me acuerdo que en un momento determinado presentaron uno de los directivos de Industrias Figueras a unos chinos que le dijeron que estaban encantados de conocerlo, que para ellos era como un héroe, que en las propias Industrias Figueras era un personaje y estaban tan orgullosos de conocerle y de que le hubieran llevado a su propia industria que le abrieron las puertas de su propia factoría de allá y le mostraron todo lo que hacían Y eran exactamente iguales que las del señor Figueras. Y claro, el señor Figueras dijo: ¿Esto qué es? Y dijeron: No, es que estaban tan orgullosos de lo bien que copiaban y maravillados de su producto. Es decir, cuidado con China porque es un país con una capacidad para copiar brutal.

Y todo el tema de India, que también dicen que es un mercado emergente…

Sí, claro, pero son espacios que por el mero hecho de que su clase media, que es incipiente, crezca el 0,1% ya son 10 millones de personas más como posibles clientes. Es un tema puramente numérico, pero cuidado porque la competencia allí es vital. Y si nos pensamos que podemos entrar en estos mercados, exclusivamente, porque la mano de obra es más económica también nos estaremos equivocando de modelo.

¿América Latina?

América Latina es donde más experiencia tengo y donde, realmente, hace muchos años que buscamos fórmulas de negocio. Allí, lo que hay que entender es que no podemos hablar de América Latina, debemos hablar país por país y modelo por modelo.

País por país porque hay muchas diferencias, ¿no?

Porque no tiene nada que ver Honduras con Guatemala, no tiene nada que ver Panamá con Chile o Argentina con Brasil. Estamos hablando de economías muy diferenciadas con unos modelos económicos también muy diferenciados.

Dices que quizás Chile se está marcando como una buena opción, ¿no?

Chile, en el ámbito tecnológico es puntero pero, por ejemplo, Panamá (donde he estado recientemente) descubrimos que son países que tienen una reducida penetración de internet (Panamá la tiene muy baja, Chile la tiene muy alta) pero, por ejemplo, en el tema de desarrollar negocios allá de carácter digital son oportunidades muy grandes porque, de la poca penetración de internet que tiene Panamá, prácticamente todo el mundo está conectado a través de una red social y a través del móvil. Panamá es el país con más móviles por habitante del mundo. Chile es el país con una penetración de redes sociales más alta del mundo. Brasil es el país donde no hay forma de que Facebook sea capaz de vencer a Orkut, otra red social muy propia. Son espacios muy propios, donde trabajar es sencillo por el tema idiomático (prefieren hablar con un español que con un norteamericano, pese a que el norteamericano hable español). A ellos el acento “gringo” no les maravilla aunque ellos tienen una capacidad anglófila para utilizar palabras inglesas muy a menudo pero su confianza hacia occidente se encara mucho hacia los españoles.

Y de eso podemos sacar partido, ¿no?…

Seguramente

¿Y en África?

África es el continente que más crece el mundo en estos momentos en términos porcentuales pero, claro, viene de tan lejos que es muy difícil. Hay oportunidades, sobre todo para el mundo de la construcción, para el mundo de la promoción inmobiliaria desde el punto de vista de llegar a pactos con gobiernos locales que están desarrollando proyectos que vienen subvencionados por organismos internacionales. Pero cuidado, porque allí sí que tienes que ir de la mano de alguien.

Ya…

La ruina es muy probable si no sabes con quien vas.

Sí, claro, hay que ser de máxima confianza…

Sí, pero no porque ellos sean más propensos a tomar el pelo a nadie. No, el problema está en que es un mundo totalmente diferente, contrario al que nosotros conocemos y los mecanismos sociales no tienen nada que ver.

¿Recomendarías a algún pequeño empresario y/o mediano empresario que nos esté escuchando de probarlo?

¡Sí! Es que algunos no tendrán más remedio.

¡Como mínimo! Para decir: ¿cómo empiezo?

Sí, lo que pasa es que tampoco confiemos demasiado, es decir, nos pueden ayudar pero tenemos que ser nosotros mismos los que podemos poner en marcha las cosas.

Marc Vidal, es analista económico, ¡Gracias, que vaya bien, hasta la semana que viene! ¡Adiós!

¡Hasta la semana que viene! ¡Adiós!