El futuro del marketing: de la agencia al laboratorio.

La semana pasada estuve en Santiago de Chile primero y en Quito después. En concreto para ofrecer dos conferencias parecidas aunque con dos enfoques muy distintos. La primera fue con motivo de la Feria que organizaba una de las principales holdings empresariales de la región, el grupo Falabella. La segunda en el marco del mayor evento sobre marketing que se realiza en Ecuador, el Exma Ecuador. Hoy quiero centrarme en el contenido que expuse precisamente en esta última. Ante un público dedicado al ‘mercadeo’ planteé mis reflexiones en general obtenidas de la relación con diferentes equipos de marketing de todo el mundo y, en particular, de algunas consultorías realizadas para clientes propios. La idea central, lo tengo claro, es que lo que ahora llamamos marketing va a ir apartándose poco a poco de un espacio tradicional considerado ‘agencia’ para trasladarse técnicamente en un ‘laboratorio’.

Esencialmente el marketing ya ha vivido su primera gran disrupción. Tuvo que ver con la llegada inevitable del desafío digital. Sin embargo al empezar a utilizar el término ‘marketing digital’ parecía que podía establecerse una diferencia entre uno más tradicional y otro reservado únicamente a lo que se considera vender en internet. Ahora, incluso, esa dualidad se ha exagerado aún más. Aquellos que dentro de su actividad profesional vinculada al marketing hacen uso de la inteligencia artificial, del big data o de automatismos de todo tipo, en ocasiones no son considerados ni ‘marketeros’ y se les reserva un lugar nuevo todavía por definir más cercano a lo que se supone es un ingeniero, un matemático o un físico que realmente lo que sigue siendo: ‘alguien de marketing’.

Este error puede estar generando una grieta insalvable para muchos. No se trata de convertir a todos los responsables de esta área en programadores, ni mucho menos, pero si aparece una exigencia como la que viven otros sectores, otros profesionales que o se adaptan o mueren. El problema con los que se dedican al marketing deriva de que la disrupción parecería que ya pasó, que tenía que ver con la digitalización. Sin embargo, la disrupción real estaba por llegar y era mucho más que digitalizarse, se trataba de transformarse digitalmente y es es mucho más complejo y profundo que empezar a diseñar campañas desde un iPad.

En un congreso internacional de marketing como el que tuve el gusto de ser ‘speaker’ el pasado viernes, un buen número de expertos ofrecieron sus teorías y experiencias a fin de generar el debate entre los asistentes. En este caso, más de 1200 personas venidas de 8 países, pudieron disfrutar con las conferencias de gente del calibre del fundador de Shazam, Dhiraj Mukherjee, del responsable del Cirque du Soleil, Welby Altidor, el gran Geno Church o John Howkins entre otros. Cada uno explicó como el marketing tiene un enlace real con la capacidad creativa, con la manera de explicar las cosas y, a excepción de Fernando Anzures, prácticamente nadie comentó la irremediable necesidad de abrazar la tecnología para garantizar a supervivencia profesional.

Sin tecnología asociada no hay futuro. De la agencia tradicional, incluyo las agencias digitales de los últimos años, no van a poder competir en breve con aquellas que han empezado a utilizar modelos de gestión vinculados a la Inteligencia Artificial, la gestión de datos masiva, la automatización de procesos y la asistencia periódica a entornos no existentes y virtuales. ‘Ni storytelling, ni branding, ni creatividad, ni nada que se parezca a lo de siempre se va a hacer como siempre. Los expertos, los profesionales del marketing van a precisar entender un nuevo mundo que poco o nada tiene que ver con el de hace diez minutos. Algunos ya se han dado cuenta y están convirtiendo sus agencias en verdaderos laboratorios donde no se abandona ninguno de esos términos tradicionales del marketing, pero sí se están estableciendo las tecnologías necesarias para ofrecer soluciones competitivas en este sector relacionando esas metodologías con la automatización eficiente que se nos ofrece en esta revolución económica.

Hace un tiempo, uno de los más grandes publicistas de España me decía que había estado pensando en como sería su agencia en el futuro inmediato. Se puso como frontera apenas una década. Me dijo que visualizaba una oficina muy distinta con menos diseñadores y muchos matemáticos. Seguramente exageraba, pero por ahí va la cosa, en la combinación de técnica, tecnología y creatividad. Para ello recomiendo a los que ahora están pensando si su agencia, su trabajo o el de otros modelos profesionales que puedan compararse (cualquier despacho profesional puede derivarlo a su terreno aunque no sea tan creativo) se pongan en marcha. No van a tener tiempo cuando la cosa se vea desde el horizonte de manera clara. Su velocidad, la marcha de la disrupción es brutal.

Evalúen sus procesos, formen sus equipos, adopten metodología modernas y acepten que hay una inteligencia que supera en muchos campos la nuestra o que, incluso, puede lograr que en su uso, nuestra inteligencia se potencie. Hablo de la inteligencia artificial conviertiéndose en una herramienta de marketing muy eficaz gracias al uso de chatbots, incrementando la experiencia de los clientes, incrementando probabilidades de venta, siendo más rápidos y predictivos en la lectura de oportunidades o atendiendo a los retos que se avecinan y que son irremediables.

Al terminar mi charla hice una docena de preguntas a los asistentes. La mayoría de respuestas fueron negativas. Cada ‘no’ era un punto más de urgencia. No las voy a relatar aquí, pertenecen al mi propio método de consultoría y a la exposición de dicha conferencia y hay que reservar alguna sorpresa por si vienes a la próxima. Sin embargo, un ejemplo que es premonitorio del estado de comprensión del momento, es que el 90% de los asistentes desconocían los términos siguientes y que ya mismo están siendo parte sustancial del trabajo de algunos departamentos de marketing en todo el mundo. Son términos que surgen del trabajo del experto en marketing Manu Monasterio y que definen el uso de la Inteligencia Artificial en el ámbito del marketing. Se trataba de M2M Machine to Machine, del Man to Machine, del Managing Smart Data, del M- GloCal, del Making Smart Productos, del Marketing Dynamic Prices, del Multi e-Channels y del Machine generated Communication.

La cuestión, resumida, trata de que si te dedicas a esto, reflexiones de cómo vas a venderle un yogourt a tu cliente del futuro. ¿Cómo lo harás cuando quien decida la marca que se compra sea la propia nevera y no el dueño de la misma? ¿Qué solución plantearás a un algoritmo que decidirá si es mejor un producto u otro en base a criterios alimenticios, de entrega o combinados con los datos familiares en lugar del nombre, el color del envase o el storytelling que le plantees? A la nevera le importará muy poco el branding que haya detrás. El marketing inminente debe pensar en tres campos claros: los contenidos automatizados para la captura de datos, la cosificación del campo comercial y la intervención de chatbots de última generación.  

En resumen, el mundo que viene trata de todo tipo de máquinas inteligentes tratando con directivos de Marketing (o de cualquier sector) para gestionar juntos lo que llamamos Smart Data. Unos datos que suponen más del 90% de la información existente sobre el mercado y el cliente objetivo, permitiendo crear experiencias personalizadas alrededor de sus productos o servicios en un entorno conocido como Revolución Industrial 4.0 y/o transformación digital.

El lema del EXMA 2018 era ‘the marketing economy’, pues muchos defienden la relevancia de ‘la economía de la creatividad’, pero la verdad irremediable es que en realidad, la que ya está aquí es la llamada ‘Economía de los Algoritmos’. Posiblemente la combinación de ambas será la clave. No verlo o negarlo es suicida.

Los algoritmos que dirigen nuestra vida

Durante la campaña electoral de las pasadas elecciones presidenciales en Estados Unidos, una nueva manera de gestionar la ciencia electoral apareció para no irse. A codazos se abrió paso el ‘big-data’ y el análisis matemático de tendencias, opiniones, circunstancias, textos, noticias, localizaciones y lo que se nos ocurra que sea factible de ser diseccionado con una ecuación. Por primera vez la comunicación política daba paso a la ingeniería política y, aunque todavía un bebé, la gestión sofisticada de redes sociales para captar intención de voto, envejecía de repente ante la implementación de algoritmos que daban un mejor patrón para lograr esos objetivos. Fue entonces cuando el mundo en general supo que nos gobiernan un montón de fórmulas matemáticas, de algoritmos inteligentes.
Hace unos días George Dvorsky, uno de mis fuentes habituales, trataba en un brillante artículo la importancia de esas ecuaciones matemáticas con las que convivimos todos los días e hizo una relación de los diez más destacados.

El primero sería el propio buscador de Google. El algoritmo del PageRank domina el mercado de la búsqueda en Internet. Hubo un tiempo que al preguntar a la gente ¿qué era Internet? se solía responder describiendo Google. La ‘fórmula’ mágica que posiciona los contenidos en Google se basa en un buen número de elementos que han generado incluso oficios y empleos que buscan hacer eficientes esos patrones. Palabras clave, tiempos de conversión, actualizaciones, enlaces y decenas de factores se cruzan en ese laberinto de datos.

El segundo algoritmo destacado es el lector de noticias en el muro de Facebook. En este caso más de mil millones de personas acceden a ese espacio para determinar sus próximas lecturas. El comportamiento y entrega de esos datos también se establecen por una fórmula matemática ‘mágica’. Quien decide lo que ves y en que orden es un algoritmo que se basa en ‘tu’ comportamiento y factores de popularidad.

Existe un software genérico denominado de manera no oficial ‘cupido’ que funciona como enlazador de caracteres en términos de posibles parejas o relaciones. A partir de plataformas como Match.com y otras, ese algoritmo de ‘matching date’ está entregando preferencias de éxito entre posibles parejas en base a una ecuación matemática que resuelve cada vez con mayor éxito. La analítica de citas está siendo una de las de mayor crecimiento en USA actualmente.

El cuarto algoritmo que nos ‘controla’ es la colección de datos que maneja la NSA norteamericana. Que esta agencia de seguridad lleva analizando a millones de individuos era algo que se suponía. Ahora se sabe que es cierto gracias al caso Snowden. El algoritmo que monitorea llamadas de teléfono, correos, imágenes en Webcams, geolocalizaciones, reconocimiento facial, datos personales, etc, es tan sofisticado y eficiente que se ha dudado de su existencia hasta ahora.

El quinto tiene que ver con el ocio. Espacios como Amazon, Netflix u otros pueden saber que vemos, durante cuánto tiempo, que hábitos tenemos y cómo relacionarlos con sus catálogos para que compremos más. No son programas muy complejos aun pero seguramente, en breve, una pantalla nos dirá lo que queremos antes ni tan siquiera de saberlo nosotros. Actualmente la obtención de datos se basa en la multiplataforma una vez damos nuestros usuarios de alguna red o ‘cookies’ adquiridas. En la síntesis de varios espacios por donde nos movemos pueden determinarse gustos de consumo.

La sexta ecuación que determina lo cotidiano es Google Adwords. Curiosamente esta pata del gigante informático es la que más importancia tiene. El buscador que no busca. El algoritmo del Adwords le proporciona la principal fuente de ingresos. Por eso que lo cuiden tanto. El funcionamiento y disposición es clave. Muchos otros han intentado crear un modelo similar pero se suelen estrellar.

Mi favorito es el séptimo. El algoritmo que maneja el mundo de las transacciones económicas. El High Frequency Market. Se ha pasado de utilizar algoritmos para predecir fluctuaciones del mercado a usarlos para la compra y venta de acciones en alta frecuencia. Es un modelo de disparo rápido, de decisiones en milisegundos, de aprovechar el vacío que deja una misma transacción leída en diferentes puntos del planeta. Hablé de ello hace tiempo. Un algoritmo cada vez más inteligente, rápido y autónomo. Casi tres cuartas partes de las operaciones en bolsa del mundo ya no las determina ningún humano. Por eso, los errores te meten en un buen lío, es algo así como volar con piloto automático. Si hay algún imprevisto pinta mal.

El octavo algoritmo clave es el de compresión musical mp3. Todo cuanto escuchamos hoy en día deriva de esa obra sublime de la comprensión de datos musicales. Es evidente que el día que se pudo transformar en bits el sonido, la industria y su cadena de valor y la vida cambiaron.

El noveno es ya de los que asustan. El ‘crush’ de IBM le llaman. Aunque aun no nos ‘domina’ lo puede hacer pronto. Como me dijeron hace dos meses en NYC, ‘crush is coming soon’. Se trata de una tecnología predictiva que nos recuerda a la película ‘minority report’. Obviamente no usa a seres extraños que entran en trance para escoger un hecho negativo. Es algo más frío. Hace cuatro años utilizando una ecuación estadística llamada Crush el departamento de policía de Memphis redujo un tercio los crímenes violentos. Actualmente hay programas piloto similares en tres estados norteamericanos. La idea es combinar y agregar datos, estadísticas y algoritmos de vanguardia que autorizan a la policía a evaluar patrones y adelantarse a ‘puntos calientes criminales’ probablemente conflictivos.

Y por último, según el listado de Dvorsky, también nos afecta y de un modo menos serio, el ‘auto-tune’ se basa en, a partir de un software creado para el estudio sísmico, generar sonidos acordes y componer en base a semitonos cercanos. Guardando la diferencia con todo lo anterior, no hay que dejar de lado el exitoso ‘shazam’ que a partir de cualquier escucha con tu smartphone te identifica que canción es.

Hay mucho más. Estoy seguro que estás pensando en otros. Desde analisis de comportamiento hasta gestores de imagen inteligente que harán los procesos de compra más simples o eficientes. Espejos que analizan formas, colores, superficies que ordenan pedidos, neveras interconectadas y todo ello siempre rodeando el ‘bid-data’, la Internet de las cosas y el comercio socializado.