Internacionalizar pymes

Hoy os dejo con la traducción de un nuevo capítulo de la sección “economía en efectivo” que hice para el programa “el món a Rac1” de la cadena de radio RAC1. Durante unos veinte minutos tratamos el tema de la internacionalización de las empresas y que se puede hacer para vender en el exterior. Lo importante del programa no es tanto las claves de como, sino el hecho de que es una opción más para afrontar el difícil momento y, sobretodo, que no debe ser un tema tabú para las pymes, se puede.
Lo que decíamos, justamente salir a fuera a hacer negocios es una de tus especialidades, no paras, todo el día para arriba y para abajo… Pero, ¿por qué tendríamos que ir fuera, al extranjero, con nuestro negocio?

Cuando alguien dice que una crisis es una oportunidad, es una forma débil de hablar de la crisis, porque la crisis es un problema grave para todo el mundo. Y para las empresas que ya existen, las que tienen mucho tiempo y hasta para las que están en proyecto o se están montando, la opción de salir fuera y coger otros mercados es una de las posibilidades cuando el mercado de aquí se está secando. De hecho, todavía vienen tiempos muy complicados, hablar hoy de esto no es una casualidad, porque las cosas se van a complicar, seguramente, durante los próximos 3-4 meses y será un momento en el que, alguien que quiera sobrevivir, en muchos casos, tendrá que pensar en buscar nuevos mercados. Estos nuevos mercados pueden ser una única salida para algunos, puede ser una manera de mejorar sus propios rendimientos que tienen aquí, puede ser una forma de aumentar nuevos mercados. De hecho tenemos productos que aquí pueden ser rentables pero pueden serlo mucho más en otros sitios. Tenemos, por ejemplo, la posibilidad de aprender de otros mercados para mejorar nuestros productos o aprovechar un conocimiento que hemos adquirido aquí (el know-how que tenemos como empresa) y poderlo exportar a lugares donde todavía esto sea un valor añadido.

Hoy Marc, si sois pequeños y medianos empresarios (hasta grandes) os dará alguna idea en este sentido. Pero antes situémonos un poco, Marc. ¿Qué es mejor? ¿Empezar de cero en el extranjero o salir con un negocio iniciado aquí?

Lo que hay que hacer es un planteamiento similar al que hacemos al montar una empresa. Una buena idea no garantiza que el negocio funcione. Es decir: “No, tengo una gran idea, y he montado un Business Plan que me dice que esto será perfecto” Y luego no funciona porque es  demasiado perfecto. Seguramente porque la idea era muy buena pero no había una necesidad. Primero, hay que examinar las necesidades, sea aquí o donde sea. Si es, por ejemplo, en el exterior, en otro país, debemos saber qué necesidades tienen. Yo pongo el ejemplo de uno de los casos que he vivido, en Kazajistán (una ex república soviética), donde una empresa de zapatos examino países y uno donde hacían falta zapatos era Kazajistán. Y dices, ¿en Kazajistán nadie hace zapatos? ¡Pues no! Los zapatos los compraban en China, con un modelo muy concreto, con suela de goma… un zapato de poca categoría. Y Kazajistán es un país en el que en algunos sectores sociales está aumentando el poder adquisitivo y empiezan a tener algunos estándares estéticos europeos. Y alguien que podía producir esto y llevarlo a mercado empezó a comprar tiendas y espacios en el centro de las capitales de Kazajistán (guardemos las diferencias) pero en estos momentos se están vendiendo zapatos a mansalva. Es una manera de afrontar un nuevo mercado. ¿Qué les falta? Están creciendo, los países que ahora crecen (que son muchos) tienen muchas necesidades de equiparación, a nivel de producto y de consumo de tipo occidental.

¿Cómo podemos saber nosotros qué necesita un país para encontrar una brecha donde hacer las primeras ventas?

Haciendo un examen. No podemos basarnos en expectativas que alguien nos ha contado. En este caso, por ejemplo, no lo que yo digo y exclusivamente o lo que dice alguna persona que sepa un poco más del tema. Lo que hay que hacer es revisar el espacio y hacer un presupuesto de lo supondría ir a otros países, hacer un examen real. Esto no es coger un avión en Business-class, pasarte dos semanas y ya sé lo que tengo que hacer, ya sé cómo internacionalizar y hacer negocios fuera. ¡No es esto! Uno se tiene que implicar en la sociedad del país donde surge esta posibilidad de negocio y sobre todo conocer el mercado para, poco a poco, irse implicando.

Deben haber muchos mitos y leyendas con esto de salir fuera, al extranjero, porque más o menos todo empresario quizás se lo ha planteado en algún momento. ¿Qué mitos debemos dejar de lado?

Básicamente que no es llegar y besar el santo. Desde nuestra visión occidental, queremos ir a países del Tercer Mundo, que todavía están creciendo, donde será facilísimo porque yo sé más que ellos. Pues resulta que vas allí y te estrellas. Y te estrellas porque ellos tienen una manera muy diferente a la tuya de entender todo esto, la microeconomía funciona de forma más potente. Por ejemplo, irse a ciertos países de Latinoamérica donde crees que tú tienes un know-how y una capacidad de desarrollo de productos muy superior a la suya y resulta que esto allí no se vende. Ellos trabajan en otro modelo. Ir a países muy avanzados (Estados Unidos u otros) y pensar que allí será muy fácil porque es un mercado muy grande o irse a la China porque son mil millones… estos mitos o ideas preconcebidas no funcionan. El proyecto de trabajar fuera, de poner en marcha la exportación de productos propios tiene mucho que ver con la capacidad de digitalización de estos productos. ¿Cómo podemos vender sin ir? ¿Cómo podemos importar cosas que nos puedan complementar? Esto también es negocio internacional ¿Cómo podemos adquirir cosas de fuera para nuestro negocio de aquí? Toda esta dualidad, este feed-back en importar y exportar productos es una de las posibilidades para tener éxito.

¿Hay diferentes maneras de salir al extranjero, no?

Sí, bueno, si alguien que nos esté escuchando tiene pensado ir a algún país del mundo a desarrollar su negocio tiene tres opciones: Acción comercial pura y dura, yo tengo una plataforma de venta y vendo des de aquí a todo el mundo y puedo hacerlo y como máximo puedo coger algún agente comercial local y por ejemplo vendo zapatos, software o lo que sea. Esta es la manera más sencilla, buscar alguien que nos ayude desde allí y prácticamente no ir nunca. Es una opción. La otra es instalarnos físicamente, esta es la más compleja, en teoría, porque tiene dos opciones: la filial o la sucursal. La filial, ya lo dice el nombre, es como poner un hijo allí, es como tener una parte de ti en aquella zona (por ejemplo cualquier país del mundo) en el que montas una pequeña filial y si te pasa algo es como si tuvieras un brazo de tu empresa y si no funciona te lo cortan pero la empresa como tal funciona. Tener una sucursal, que es otra manera de implantarse, es diferente. Si le pasa algo, es una sucursal de tu empresa que entra en crisis y además afecta a toda tu estructura empresarial. Y la tercera, y la más viable en estos momentos, o la que yo más recomiendo, es la de encontrar un partner local. Aquí hay que andarse con cuidado.

¿Qué es un partner local?

Un partner local es aquel acompañante que tendrías en tu proceso de ir al exterior.

Como un socio en el lugar, ¿no?

De hecho es un socio y también hay varias maneras. Para ir directo a la que yo recomiendo, es crear una tercera empresa, local, tú te das de alta allí como empresa, existes (como sucursal o filial, como quieras). Entonces pactas con una empresa que hayas examinado con ayuda de alguien, descubrir que la empresa es seria, que tiene capacidad de implantación pero le falta algo que tú le puedas aportar y ella tiene algo que tú no tienes, que evidentemente es la implantación. Cuando llegas a este pacto, estableces cómo puedes permanecer allí. Y esto se llama Vía Partner, y Vía Partner puedes crear una tercera empresa participada por los dos y, normalmente, es la que ofrece mayor éxito.

Pero tienes que tener mucha confianza en alguien, ¿no? ¿Cómo podemos saber que es alguien de fiar? Porque, claro, nos podemos pillar los dedos…

De la misma manera que cuando haces una UT (Unión Temporal) de empresas aquí, también te tienes que fiar, en principio, de los informes, del papeleo, del análisis, de Google, de mil cosas donde al final acabas buscando información. No hay mucho más, pero evidentemente hay cuerpos consulares donde preguntar, hay cámaras de comercio para averiguar, etc.

Hablemos de importación-exportación, aquello que dices: yo hago fuets y los exporto. O bien importo un vodka de Rusia, lo que sea. ¿Qué preguntas debemos formularnos para saber si estamos en disposición de hacerlo con nuestro producto?

A veces, debemos tener claro que llevar el negocio al exterior pasa, en ocasiones, por casualidad. Yo conozco un caso llamado Jamones 2.0 (unos jamones que se hacen en Granada, en la Alpujarra), conozco la persona que puso en marcha este proyecto, lo puso en marcha como un proyecto de emprendeduría propia, complementario a su trabajo habitual, y empezó a buscar fórmulas de promoción de su producto: Empezó a poner un poco de jamón en una bolsa de plástico y enviárselo a algunos amigos de Facebook, cosas por el estilo. Hasta que, de algún modo, llegó este producto a alguien de Londres. Sin saber cómo ni de qué manera, llegó a Londres. Y esta persona se dedicaba a gestionar un restaurante en Londres, y este restaurante de Londres dijo que quería jamón de allá, de aquella señora. Y de momento, ya estaba, ya estaba trabajando en el exterior, ya estaba internacionalizado su negocio. Pero es que en este momento son dos decenas de restaurantes de todo Gran Bretaña que le piden este jamón específicamente a esta señora. Pues esto a veces pasa por casualidad, está vendiendo fuera más que aquí. El 70% de su facturación está exteriorizada. ¿Cómo podemos hallar? ¿Dónde podemos ir? Muchas veces son casualidades y otras son un planteamiento previo, una estrategia… pero no te viene garantizada esta estrategia.

Ahora se habla mucho de Asia y de que es el mercado. ¿Es uno de los mercados que debemos mirar con mayor atención?

Hay que ser experto, hasta existen escuelas de negocios que ofrecen másteres específicos sobre cómo hacer negocios en China. El problema de China es la conceptualización que tienen. Yo respecto a China no tengo demasiada experiencia, hay que decirlo, pero lo que conozco de la gente que está trabajando allí es que se sorprenden de su capacidad de copiarlo todo y esto conlleva un riesgo enorme. A veces cuento el caso de Industrias Figueras (de sillas), hubo un viaje que se hizo allí y me acuerdo que en un momento determinado presentaron uno de los directivos de Industrias Figueras a unos chinos que le dijeron que estaban encantados de conocerlo, que para ellos era como un héroe, que en las propias Industrias Figueras era un personaje y estaban tan orgullosos de conocerle y de que le hubieran llevado a su propia industria que le abrieron las puertas de su propia factoría de allá y le mostraron todo lo que hacían Y eran exactamente iguales que las del señor Figueras. Y claro, el señor Figueras dijo: ¿Esto qué es? Y dijeron: No, es que estaban tan orgullosos de lo bien que copiaban y maravillados de su producto. Es decir, cuidado con China porque es un país con una capacidad para copiar brutal.

Y todo el tema de India, que también dicen que es un mercado emergente…

Sí, claro, pero son espacios que por el mero hecho de que su clase media, que es incipiente, crezca el 0,1% ya son 10 millones de personas más como posibles clientes. Es un tema puramente numérico, pero cuidado porque la competencia allí es vital. Y si nos pensamos que podemos entrar en estos mercados, exclusivamente, porque la mano de obra es más económica también nos estaremos equivocando de modelo.

¿América Latina?

América Latina es donde más experiencia tengo y donde, realmente, hace muchos años que buscamos fórmulas de negocio. Allí, lo que hay que entender es que no podemos hablar de América Latina, debemos hablar país por país y modelo por modelo.

País por país porque hay muchas diferencias, ¿no?

Porque no tiene nada que ver Honduras con Guatemala, no tiene nada que ver Panamá con Chile o Argentina con Brasil. Estamos hablando de economías muy diferenciadas con unos modelos económicos también muy diferenciados.

Dices que quizás Chile se está marcando como una buena opción, ¿no?

Chile, en el ámbito tecnológico es puntero pero, por ejemplo, Panamá (donde he estado recientemente) descubrimos que son países que tienen una reducida penetración de internet (Panamá la tiene muy baja, Chile la tiene muy alta) pero, por ejemplo, en el tema de desarrollar negocios allá de carácter digital son oportunidades muy grandes porque, de la poca penetración de internet que tiene Panamá, prácticamente todo el mundo está conectado a través de una red social y a través del móvil. Panamá es el país con más móviles por habitante del mundo. Chile es el país con una penetración de redes sociales más alta del mundo. Brasil es el país donde no hay forma de que Facebook sea capaz de vencer a Orkut, otra red social muy propia. Son espacios muy propios, donde trabajar es sencillo por el tema idiomático (prefieren hablar con un español que con un norteamericano, pese a que el norteamericano hable español). A ellos el acento “gringo” no les maravilla aunque ellos tienen una capacidad anglófila para utilizar palabras inglesas muy a menudo pero su confianza hacia occidente se encara mucho hacia los españoles.

Y de eso podemos sacar partido, ¿no?…

Seguramente

¿Y en África?

África es el continente que más crece el mundo en estos momentos en términos porcentuales pero, claro, viene de tan lejos que es muy difícil. Hay oportunidades, sobre todo para el mundo de la construcción, para el mundo de la promoción inmobiliaria desde el punto de vista de llegar a pactos con gobiernos locales que están desarrollando proyectos que vienen subvencionados por organismos internacionales. Pero cuidado, porque allí sí que tienes que ir de la mano de alguien.

Ya…

La ruina es muy probable si no sabes con quien vas.

Sí, claro, hay que ser de máxima confianza…

Sí, pero no porque ellos sean más propensos a tomar el pelo a nadie. No, el problema está en que es un mundo totalmente diferente, contrario al que nosotros conocemos y los mecanismos sociales no tienen nada que ver.

¿Recomendarías a algún pequeño empresario y/o mediano empresario que nos esté escuchando de probarlo?

¡Sí! Es que algunos no tendrán más remedio.

¡Como mínimo! Para decir: ¿cómo empiezo?

Sí, lo que pasa es que tampoco confiemos demasiado, es decir, nos pueden ayudar pero tenemos que ser nosotros mismos los que podemos poner en marcha las cosas.

Marc Vidal, es analista económico, ¡Gracias, que vaya bien, hasta la semana que viene! ¡Adiós!

¡Hasta la semana que viene! ¡Adiós!