La transformación digital del 'retail' y su obligatoria estrategia 'Mobile-First'
En España, los comercios de retail con una apuesta clara por la transformación digital aumentaron el porcentaje de transacciones desde dispositivos móviles de un modo inédito. En España, hace un año, ya eran el 32% del total. Se especula que actualmente podríamos estar rondando el 40%. El teléfono móvil se ha convertido en la principal herramienta de compra para una gran mayoría de españoles. Algo que sucede de forma generalizada en todas partes.
En España, los comercios de retail con una apuesta clara por la transformación digital aumentaron el porcentaje de transacciones desde dispositivos móviles de un modo inédito. En España, hace un año, ya eran el 32% del total. Se especula que actualmente podríamos estar rondando el 40%. El teléfono móvil se ha convertido en la principal herramienta de compra para una gran mayoría de españoles. Algo que sucede de forma generalizada en todas partes.
Un 29% de los consumidores compra algo por Internet cada semana. Aun nos queda espacio por recorrer. En Reino Unido por ejemplo es un 46%. Una cuarta parte de ellos compra ropa y calzado. Es evidente se está naturalizando comprar desde un dispositivo móvil. De hecho, es evidente que la batalla comercial se va a librar, en primer término, en el ámbito de la movilidad. Cómo destaca la empresa Rehset, ‘es preciso tener una estrategia de desarrollo y transformación digital clara y general pues, a partir del móvil, se van a ir implementando maneras de acceder a nuestros productos que precisarán realidad aumentada, virtual, conectividad con objetos en IoT u otras opciones. No desarrollar con visión de futuro inmediato podría ser muy costoso en el futuro’.
Es evidente que esto no va sólo de tener una web responsive. Hablamos de implementar una experiencia de usuario a partir de múltiples opciones y localizar la que sea ideal para el comercio en cuestión. Saber que pasa cuando tus potenciales clientes entran en tu espacio digital desde un móvil, tener una lectura de datos que permita entender que sucede y tomar decisiones comerciales a tiempo real sobre ello, es la clave de lo que estoy hablando.
A mis clientes del ámbito minorista les ayudo a adoptar esa estrategia que prioriza en el móvil. Una vez tenemos este aspecto definido buscamos como demostrar una de las mayores virtudes que este tipo de negocio tienen: el alto grado de conocimiento del producto que venden. Hay que ser capaz de trasladar esa impresión analógica a un entorno flexible y digital como es el de la movilidad. La clave es estar informado a tiempo real de que pasa en la competencia, establecer contacto con los consumidores y aprender de sus movimientos. Las redes sociales siguen siendo el lugar donde los consumidores reciben un primer ‘input’ comercial. Supera al resto de plataformas o espacios publicitarios. Es la calle comercial más grande del planeta. Ahí, también, la conquista del móvil ha sido brutal.
Las startups que afrontan el mundo del retail con crecimientos que sorprenden a todos los del sector se van sucediendo. Ya no es sólo Hawkers, Meller o Brubaker, hablamos de múltiples empresas que nacieron bajo un concepto básico de reducir costes de intermediación entre productor y comprador y hacerlo desde una perspectiva móvil desde el primer momento. Son empresas que venden más desde un teléfono que vía web y, ninguna de ellas, tiene tienda física como estrategia. En todo caso como elemento de ‘branding’ más.
La disrupción ya llegó al retail. Eso es evidente. Pero viene una segunda ola. La movilidad es inapelable. Quien no la plantee urgentemente, morirá. Quien no reinvente sus espacios de contacto con sus clientes lo va a pasar muy mal. El cliente no se va adaptar. No tiene tiempo, ni ganas. El cliente está en un lugar distinto ya. El trastorno que está sufriendo el sector no es momentáneo. Tampoco se va a detener. El incremento de este modo de relación proviene de una generación que tiene integrado este modo de consumir
Imagina que tu tienda está en un lugar por donde pasa bastante gente. Entran y salen. Cada vez compran menos pero es suficiente para hacer una buen caja. En frente, tu competencia, cierra. Al cabo de unos días descubres que abrió en una plaza cercana. Investigas y, sin haber perdido demasiados clientes todavía, descubres que en esa plaza hay mucho más público que donde tú estás. Además es gente que entra y sale de las tiendas de un modo frenético. No sabes si compran, pero miran, comparan. Tu negocio está en juego. Si permaneces donde estás, aunque pongas un neón de color rosa en la puerta, lo tienes crudo. Si decides ir a esa plaza deberás adaptarte a una manera mucho más efímera de contacto con el cliente. ¿Qué harías? ¿Qué recomendarías hacer?
Parafraseando al nuevo presidente de los Estados Unidos diríamos que los minoristas, el retail en definitiva, debería tener una estrategia ‘Mobile-First’ urgentemente.
Digitalizar moda para reducir precio y mantener calidad. The Brubaker.
Hace unos meses que conocí la marca The Brubaker. Inicialmente como un proveedor de ropa más que disponía de un catálogo atractivo y a buen precio. Me interesaban mucho algunas de sus camisas y sobretodo los jerseys en lana de merino que utilizo en rodajes de televisión o para un look algo informal pero que necesariamente tiene que tener un punto de elegancia.
Hace unos meses que conocí la marca The Brubaker. Inicialmente como un proveedor de ropa más que disponía de un catálogo atractivo y a buen precio. Me interesaban mucho algunas de sus camisas y sobretodo los jerseys en lana de merino que utilizo en rodajes de televisión o para un look algo informal pero que necesariamente tiene que tener un punto de elegancia.
Sin embargo, una vez descubierta la marca, tuve la oportunidad de conocer a un equipo de profesionales liderados por Manuel de Timoteo apasionados con la idea de revolucionar el mundo de la moda. Por supuesto The Brubaker es un negocio, un buen negocio, pero detrás de esa obligatoria necesidad de vender sus productos, se esconde una filosofía y un método de trabajo que me interesó mucho como analista de economía digital.
Su propuesta es la venta exclusivamente online con básicos de diseño para hombre y con un importe final de hasta un 60% menos que lo que pudiera encontrarse en una tienda física. Lo interesante es que ese descuento no se refleja en una rebaja de calidad sino todo lo contrario pues, al contrario de lo que suelen hacer los que buscan recortar costes, su catálogo se fabrica íntegramente en España con tejidos italianos de primera calidad.
La pregunta que te estarás haciendo es ¿cómo consiguen estos precios? Obviamente aquí entra la tecnología digital y el conocimiento a partir de la experiencia y la ‘prueba/error’ que la define. Eliminan intermediarios y la venta se produce de un modo directo desde su tienda online. No pasan por tiendas, distribuidores o almacenes. Además logran algo que poco a poco se está convirtiendo en el modelo de competencia que tienen las marcas más pequeñas contra las grandes industrias. Se trata de lanzar ediciones limitadas a fin de controlar precios.
Un control de precios que se muestra trasparente. Por ejemplo, como muestra el gráfico de acompaña y que la propia marca me ha proporcionado, el coste que tiene hacer una camisa modelo Oxford es el que es y no se añaden importes vinculados a la intermediación. Pura economía digital en definitiva. De una producción que se inicia con costes inclusive más caros para The Brubaker, se recupera ese exceso basado a la calidad de la materia prima en las fases finales justo antes de llegar al comprador. Los márgenes en la distribución multiplican por siete el valor de fabricación en la industria tradicional.
Pero, permitidme recalcar un hecho que, sin duda, al final es lo que importa. Lo bien que sientan sus prendas. En mi caso busco siempre camisas ‘slim fit’ porque proporcionan una imagen más estilizada. Para lograrlo, la camisa, por ejemplo tiene que estar muy bien hecha o el resultado puede ser un drama. La tela debe ser fina y ligera. No soy experto en moda pero si tengo experiencia en el uso y os aseguro que esa es la clave. Claves que también se encuentran en algunas de las características de esta marca: mangas que se estrechan justo donde deben hacerlo, pinza superior que refuerce la posición de la espalda, curvas en el costado porque sino no entallan adecuadamente y, algo fundamental, las puntadas del cosido lo más cortas posible. Esto hace que tu ropa dure mucho más tiempo en buen estado.
En definitiva, moda de calidad, bien de precio y Made in Spain. Una de mis marcas de cabecera de la que soy fan.