Grandes almacenes virtuales frente al pequeño comercio digital

Hay fichajes en la competencia que asustan. En otras ocasiones animan. El contrato que ha firmado Tim Shultz por parte de BigCommerce pertenece al segundo caso. Primero porque durante los dos años que estuve en California lo pude conocer. Él trabajaba en Google Wallet y yo estaba intentando vender el desarrollo de una plataforma social por aquel entonces. Pero sobretodo es una gran noticia porque acentúa muchas de las ideas en las que estamos trabajando en Openshopen.

Hoy es de esos días en los que muchas cosas se cruzan y noticias como la que hoy señalo sobre la ‘competencia‘ no son más que estímulos. Por ejemplo, hoy presentamos toda una serie de mejoras en el panel de trabajo y en los módulos de gestión de Openshopen que permiten trabajar de un modo más sencillo y eficiente tu propia tienda online. A la vez, estos son días que estamos viendo la gran cantidad de inversores que apuestan por nuestra empresa. Y también son días en que nuestros primeros grandes contratos internacionales ya reflejan sus primeras cifras, y son espectaculares.

La noticia de que uno de los grandes players mundiales del comercio electrónico decida fichar al responsable de desarrollo de negocio y alianzas de Google ya es algo grande y que éste acepte la invitación es un síntoma claro de por donde va a ir la gran batalla que nos ocupa. De las declaraciones que Schulz ha hecho al respecto quiero resaltar algunas de las que, como desarrollo similar, nosotros también compartimos. Dice el nuevo vicepresidente de Bigcommerce que ‘si bien todos sabemos que el comercio electrónico es uno de los de mayor crecimiento, lo que realmente crecerá a partir de ahora es el hecho de poder construir una web de venta en menos de treinta minutos y que el hecho de poder vender productos pueda hacerse sin grandes costes de desarrollo’.

Cuando habla un tipo como Schulz hay que callar y escuchar. Este hombre fue, antes de entrar en Google, el primer gerente de producto en Magento y quien colocó su valor en 180 millones de dólares cuando la compró eBay. Algo debe saber. La voluntad de los que tenemos proyectos Software as a Service para el comercio electrónico es darle la vuelta a Amazon. Cada vez es más fácil conseguir productos en ese gran zoco pero también es cada vez más complicado obtener productos únicos.

Soy de la misma opinión que Schulz cuando dice que la gente no sólo valora el tiempo de entrega (bandera de Amazon), sino también la exclusividad de lo que compra.

De hecho, esa exclusividad la ofrecen plataformas como Etsy, pero para el comerciante esas opciones no permiten construir negocios propios que se puedan escalar o desarrollarse de manera independiente. Openshopen y otros del mismo patrón, por ejemplo, permite a minoristas hacerse un negocio online escalable, controlable y gestionable desde la libertad cada vez mayor.

Bigcommerce ha recaudado ya más de 75 millones de dólares lo que lo convierte en uno de los tres grandes actores de la batalla en Estados Unidos. Ninguno de ellos ha optado ni decidido entrar en mercados menos maduros. África, Asia, Europa del Este, Latinoamérica son escenarios que se subestiman por éstos todavía. Y no me extraña, con lo que tienen allí ya hay para crecer durante tiempo. Además, entrar en los mercados donde, con mucho trabajo, Openshopen si lo está haciendo es realmente complicado. Otro día lo comentaremos, de momento nos quedamos con la reflexión de que contra los grandes logísticos aparecerán los grandes artesanos.

Si, ya lo sé, cualquier regla del marketing diría que hablar de la competencia y enlazarlos en un post como este es un gravísimo error. Puede ser. Sin embargo considero que si pruebas diferentes plataformas y entre ellas la nuestra, hay cada vez más posibilidades de la elijas no solo por precio, idioma y facilidad de uso, sino también porque, este blog se lee en un cincuenta por ciento en muchos de los países donde si somos primera opción. Además ahora hemos gamificado el proceso de creación de tiendas por cierto.

Lo que quiere un inversor

Reunirse con Lauren Flanagan es un lujo. Esta mujer dirige un fondo de inversión especializado en empresas tecnológicas lideradas por mujeres llamado Bella Capital. Durante una conversación abierta en la que se trataban temas acerca de los modelos de inversión en startups y en como se interesan los inversores en dichas empresas, esta mujer lanzó una lista de detalles que pueden ser contempladas como estrategia fiable y que pueden servir a los que estéis buscando financiación de vuestros desarrollos.
Me gustó su discurso sobre que “muchos emprendedores que buscan capital lo hacen casi como pensando que el inversor se lo va a ‘imaginar’ todo o que ‘tiene la obligación de dar dinero porque tiene mucho”. Pienso como ella en que no se puede uno presentar ante un Venture Capital o un Business Angel con una idea y poco más, pero también en que no se puede plantear la captación de fondos en base a intenciones y un recorrido de escasa longitud. Hay cosas que, sin dinero, se pueden hacer: convencer personas, llegar a acuerdos, establecer equipos y demostrar que la idea ha empezado a desarrollarse.

Os dejo con un listado que puede ser muy útil para saber lo que espera un inversor en startups. Veréis que en gran medida respira a lo que yo mismo defendiendo mis proyectos, invirtiendo en otros, dando clases en escuelas de negocio o simplemente cuando escribo de ello.

Llenar una necesidad insatisfecha de un mercado de mil millones de dólares.

Los inversores buscan el “debo tener“ del mercado en lugar del “sería agradable tener“. Los inversores apuestan por soluciones a los grandes problemas del mercado. Por cierto, ten en cuenta el ‘gran mercado’. Este término, el de ‘gran mercado’, significa que deberás tener espacio para los errores y hacer cada vez más atractivo tu producto a los potenciales compradores en un tiempo prudencial. Es importante calcular con precisión lo que vas a escribir. Es agotador leer un Business Plan en el que alguien dice que “con una cuota del cinco por ciento de un mercado de tres mil millones de dólares alcanzaremos con seguridad los ciento cincuenta millones”. Eso no es para nada creíble.

Demostrar liderazgo para crear estructura fiable.

Los inversores apuestan por los que pilotan el asunto. Si puedes contratar a los mejores talentos sin mucho dinero, demostrarás que tienes capacidad de liderazgo . Los inversores también buscan experiencia empresarial previa del equipo fundador. Si puedes demostrar que tu equipo ya trabajó antes en común, mucho mejor.

Llenar los huecos en tu equipo directivo con asesores experimentados.

Debes convencer a personas de valor reconocido que, por lo menos, se impliquen en tu proyecto. Las aceleradoras permiten ese elemento ya que el concepto mentor sustituye en gran medida eso. Tener mentores reconocidos en el sector inversor ayuda a que la valoración de la posible entrada sea mejor. Para tener una buena parrilla de salida es importante un director ejecutivo, un representante con los inversores y un experto externo en materia legal. A partir de ahí hay que completar con un selecto grupo de mentores y soporte de algo que se llama ‘smart money’ o capital inteligente. Es decir, no todo lo que el inversor busca es que ‘otros’ también pongan dinero, a veces, el inversor financiero busca equilibrar otros activos presentes. Si logras en ese campo añadir un ‘emprendedor o empresario de éxito’ a tu proyecto tienes muchas más opciones de captar fondos. Es evidente.

El socio estratégico que da ventajas competitivas en economías de escala

Es importante que el inversor potencial vea que eres capaz de buscar y gestionar con claridad algunas alianzas transformadoras que te ayuden a entrar en el mercado de manera más rápida. Por ejemplo la distribución, la fabricación o la gestión deben ser más rápidas y eficientes gracias a apoyos y convenios que debes presentar antes al inversor. Que luego esos acuerdos estén más en firme o no, dependerá de otros factores.

Demostrar tracción de ventas con tus clientes de referencia

Nada huele más a éxito que las ventas a grandes marcas. Si tu producto o servicio todavía está en fase de ‘testing’, déjate probar gratis por los grandes clientes. Aquí también puede ayudarte un buen trabajo de acercamiento a personas de éxito que permitan presentarte ejecutivos de grandes compañías. Estos deberán ayudarte a lograr una exposición de buenas métricas y, además, fiabilidad por que en empresas de alto valor suelen existir los grandes desarrollos. Servirá al inversor a visualizar más claramente por donde va el plan de cliente potencial. Si tu proyecto responde al ‘long tail’ también puedes usar grandes compañías simplemente deberás calibrar el modelo de pruebas.

Desarrollar un modelo financiero fiable.

El plan financiero debe ser lo más detallado posible pero sin llegar al absurdo que compone un Excel de ‘agencia pública y ayuda al emprendedor’. Es curioso como todos los planes financieros vienen con la misma tabla verde repleta de fórmulas y activos aplicados que no sirven para nada. ¿Qué importa el coste de una mesa de despacho o de una grapadora? Habla y diseña una hoja de ruta financiera fiable y consistente y olvida los detalles de contable aficionado. Trata de proyectar, con un margen de error admisible, los flujos de efectivo mensual para los dos primeros años, y los flujos de efectivo trimestrales para los próximos tres años. Calcula la cantidad de dinero que vas a necesitar para llegar a cada ‘milestone’ y establece el punto de equilibrio en el flujo de caja de manera totalmente honesta. Si no es fiable no invertirán en ti. Ni por conservador ni por enloquecido. Se exacto según tu criterio, no retoques lo que salga para que cuadre según tus expectativas no escritas. Sobretodo, prepárate para responder al ¿Cuándo hace falta y cuando saldremos al mercado?

Mostrar cómo su empresa va a ganar dinero de manera escalable.

Los inversores queremos (quieren) saber cómo vamos (van) a ganar dinero. Es obvio. El ochenta por ciento de las salidas de los inversores provienen de las fusiones o adquisiciones de menos de dos cientos millones de dólares en USA. El cincuenta por ciento son de menos cincuenta millones. Es decir, que los inversores en fase inicial quieren hacer convertir en diez o veinte veces mayor su inversión en apenas cinco años. Muestra cómo tu puesta en marcha va a proporcionarles dinero en base a aspectos aritméticos fiables, conclusiones fáciles de detectar y abandonar las quimeras sobre lo que ‘el mercado querrá en un tiempo’. Si hablas de internacionalizar hazlo con criterio profesional, no digas que tienes un primo, un amigo, alguien que conoce a la hermana de la querida del chofer del viceministro y que de ese modo tienes vía directa a la empresa más importante del Estado. No sirve. Todos hemos escuchado eso antes. Habla de escalar y de los rendimientos potenciales en la internacionalización asumiendo los gastos exigentes de esa aventura exterior.

Finalmente sólo te aconsejo algo más. Asegúrate de que estés apuntando a los inversores de tipología concreta que puedan estar interesados en tu segmento de negocio. Además, si no logras el dinero, no desistas. Sigue con tu reto, hay momentos que un no temprano se convierte en un si posterior, y un muro que parece infranqueable en la mayor motivación para lograrlo. Cada vez que alguien me dijo ‘no’ en su día, me impulsó más a demostrarles el error que cometían. Por ahí hay alguno que debe pensar, ‘debería haber invertido en aquello que me presentó’. Persigue eso.

Why Venture Capital?

Hace unos días hablábamos de los emprendedores freemium. Dejando de lado el acrónimo y el elemento metafórico que buscaba si es cierto que algo está cambiando en el escenario de las inversiones en start-ups. De hecho hay una tendencia que prioriza la búsqueda de capital inteligente antes que la tan ansiada liquidez. En ese sentido hace unos días cayó en mis manos este artículo que lo refleja bien. La computación en la nube, los dispositivos móviles, las redes sociales y otras tecnologías de acceso rápido a Internet, están produciendo oleadas de nuevas start-ups, pero para muchas de estas jóvenes empresas, el capital riesgo es la respuesta equivocada, por lo menos al principio. Os traduzco lo que considero más relevante.

Así lo expresó un grupo de inversores y empresarios que hablaron de Microsoft en Silicon Valley en un evento patrocinado por el Club de Churchill. Con Amazon Web Services y una mirada de otras tecnologías libres o de bajo costo, la creación de empresas es más barato que nunca, por ejemplo. Como inversor, Draper Fisher Jurvetson socio de Heidi Roizen dijo que trata de convencer a la gente de lo bueno del capital riesgo, pero como profesor en Stanford trata de explicar otros puntos de vista.

Dice que “todos los estudiantes de mis clases quieren recaudar dinero y hacerlo público y les digo: ¿Estás construyendo un restaurante o un McDonald?”. Añade que “si has creado un sitio web alrededor de lo que te apasiona y ganas 25.000 US$ al mes puede ser un gran logro y un estilo de vida, pero si tras lograr 5 MM US$ de capital riesgo prepárate para darle un exit de diez veces su dinero”.

Internet permite a los empresarios innovar de formas que no son técnicas por ejemplo. (…) Los emprendedores que quieren empezar con empresas de base tecnológica deben buscar la mayor cantidad de servicios gratuitos que puedan. MacAskill, cofundador y director ejecutivo de SmugMug, un sitio web de fotos de 10 años de edad, dijo que, en su caso, el intercambio para los fotógrafos profesionales debía ser rentable por si mismo y no depender de la entrada del capital de riesgo.

En estos momentos, a medida que con mi equipo vamos aprendiendo de la experiencia, estoy convencido que a veces los proyectos son más intensos si apoyamos el modelo con algo de desarrollo tecnológico asociado, que con dinero para localizar esos ingenieros. Si somos capaces de equilibrar esas entradas de capital en el momento exacto estaremos ante succeful start-ups.

Tecnología como antídoto

Mientras en España se debate si se promueve Las Vegas II en una comarca barcelonesa o madrileña, algunos emprendedores e inversores creemos que ese no parece el camino acertado y que el modelo de crecimiento vinculado a la tecnología y a la economía digital es por el que se debe apostar. Me niego a pensar que la salida de esta hipotética crisis se formaliza a golpe de casinos, salas de topless y restaurantes de pollo frito condimentado. Es de vergüenza ajena comprobar como los políticos entran en trance cuando alguien les asegura que va a quitar de las listas del paro (y de un plumazo) un cuarto de millón de personas. Lo bueno es que no importa si es verdad o no, si es posible o no, si eso sucederá en los próximos cuarenta años. Para que luego digan que los políticos no miran al “futuro lejano”. Lo cierto es que a ellos lo que les motiva es el titular y anotarse la autoría del gesto. Lo determinante no es si es viable, cierto o correcto. Lo único interesante es una sucesión de fotografías con un magnate (que cercana fonética con mangante) que asegura ser una especie de “maná” millonario que nos solucionará la vida a todos los vivos y a las sucesivas generaciones de españoles jugones.
Si la apuesta de nuestros dirigentes es esa, que lo será por lo fácil que es repetir el trasiego de enumerar cifras grandilocuentes, tendremos que ser otros los que tomemos el sentido a las cosas. El escenario futuro a medio plazo debe alejarse del escaso valor añadido que proporciona una economía drogodependiente de un inversor del juego o de unos servicios que cada vez están más en competencia directa con mercados mucho más experimentados y eficientes que hace uno años. Y en eso estamos algunos, en cambiar esa facilona manera de entender la acción económica de nuestros miopes dirigentes. Toca apostar por el largo plazo, por solucionar problemas de generaciones venideras y no de lo de siempre: taponar agujeros e hipotecar el futuro de nuestros hijos. Ahora parece una buena idea eso de crear un parque temático gigantesco ya que dará trabajo a mucha gente, pero la derivada es siniestra. Bienvenida sea toda inversión, pero en tiempos de redes, en la era de la fibra óptica y los códigos binarios, parece que destinar la estrategia de generar riqueza en el número de vuelos de bajo coste que lleguen al año para dejarse monedas de medio euro en máquinas tragaperras es un error de percepción de los tiempos que nos están tocando vivir.

El jueves llego a España tras veinte horas de vuelos y casi sin tener claro la franja horaria en la que me encuentre, tendré el honor de coordinar uno de los paneles de uno de los encuentros mas relevantes en España sobre Inversores en Internet y Grandes Empresas. Un evento organizado con el objetivo dinamizar la inversión en España en empresas en el sector de Internet. Tengamos en cuenta como han ido cambiando las cosas y entre las diez empresas más importantes del planeta, más de la mitad son digitales. La mayor empresa del mundo en este momento es una empresa tecnológica como es Apple, fuertemente ligada a la red.

Atendiendo que en España el problema de crédito está frenando el desarrollo de este tipo de empresas, un grupo de emprendedores e inversores hemos pensado que es importante poner en contacto posibles agentes implicados en un sector que será tremendamente rentable.

En mi caso, como CEO y fundador de IDODI, que en breve presentará su propio fondo de inversión en Startups tecnológicas y de alto valor de crecimiento, IDODI LABS, me tocará hablar de las opciones de internacionalizar proyectos de este tipo.

Los participantes confirmados al evento son los directivos de Addoor, Alianzo, Axon Capital, Banca Cívica, Bolsa.com, BBVA, Cabiedes & Partners SCR, Catalana Iniciatives, Cecop, CvBan, DaD, Emprende Capital, Everis, IdeaUp, IDODI, Inspirit, Inveready, FDI, Gesiuris,ITnet, INVEST IN SPAIN-Ministerio de Economía, Julián San Martín,Keiretsu Forum, KIBO Ventures, Loogic, Mola.com, Networking Activo, Twindocs,Vitamina K, Vocento, Weblogs SL. y Yaysi.

Los temas propuestos para el debate en el próximo Encuentro de Inversores y grandes empresas en Internet serán:

1. El reto de la internacionalización entre las grandes empresas de Internet españolas, debate iniciado por Marc Vidal.
2. Los modelos de negocio del siglo XXI, debate iniciado por Rodolfo Carpintier.
3. La creación de un “Fondo de Fondos Español”, debate iniciado por Rafael Garrido.
4. ¿La seguridad jurídica para inversores y emprendedores en España?, debate iniciado por César Núñez.
5. Inversión conjunta entre “Fondos e inversores” y empresas “Top 50 Españolas.
6. Estudio de los primeros casos de éxito, casos Tuenti, BuyVip, Acens…  Y cómo afecta al mercado de la inversión en empresas tecnológicas, debate iniciado por Javier Martín.
7. Puntos a mejorar en los emprendedores de empresas online: Búsqueda de exit para el inversor, falta de equipo, capacitación.
8. El necesario crecimiento de los departamentos de negocios digitales en las grandes empresas en un ámbito de mayor negocio en la red.

Os informaré de como vaya.

Constructores de sueños

El artículo con el que cerré la semana pasada ha traído reacciones de todo tipo. Han venido lectores de todas partes. Al parecer muchos que aun no me conocían me descubrieron el pasado jueves. Curioso y alentador. No son lectores de cuando hace años comenté que “por el horizonte se avecinaba una enorme bola de mierda”, tampoco los que me leían cuando poco después hablé de quiebras bancarias, cierres de empresas y aumento de paro que multiplicarían por cinco los que había entonces. Tampoco son de los que debatían aquí cuando desaté feroces críticas al asegurar que la cosa se ponía fea en los circuitos bancarios, en los ayuntamientos y en sus derivados. Ahora, que todo eso es ya una evidencia y el peso de lo cotidiano es tan alto que no podemos ni respirar, toca desempolvar lo que decíamos para darnos cuenta cuanto tiempo hemos perdido sin poner remedio.
Hace unos meses escribí que había hablado con un amigo griego y otro portugués. Los dos explicaban unas situaciones complejas y siniestras. Ninguno de los dos pronunció la palabra “emigrar”. Por entonces decía que “esta noche he hablado con un amigo en Grecia que dirigía una de las empresas más importantes de Tesalónika. Ahora se dedica, tras desayunar en casa de su madre, a tirarle piedras a cualquier coche oficial que pase frente suyo. Lo hace en equipo y rodeado de parados y embargados cada día durante cuatro o cinco horas. (…) Ayer hablé con otro amigo, este portugués que vive en Oporto. Me describía su vida. Nadie mueve dinero, crece el trueque y los parados no se ocupan por no tener que facturar con el 24% de IVA que ahora les imponen. (…) Resulta que como no se puede pagar a los funcionarios, éstos se están convirtiendo en inspectores que lo inspeccionan todo para generar multas que subvencionen sus propios puestos públicos.”

Me preocupa que ante tanta miseria prefabricada y tanta burguesía de plástico se esconda la escasa capacidad para emprender estratégicamente, de producir competitivamente y de activar los pocos recursos que ya quedan en planes de estímulo que generen un nuevo modelo de crecimiento en Europa en general y en España en particular. Y en eso estamos cuando a uno se le quiebran las piernas pensando en sus ahorros, esos que tanto costaron reunir y que en gran medida dependen de “la buena gestión” de los que no vieron o negaron la que se avecinaba. ¡Menudos como para dejarles a sus merced nuestro capital!

En los últimos 15 años, los gestores no sólo no han añadido valor a los pobres resultados ofrecidos por los mercados en ninguna categoría, sino que han destruido en ocasiones el propio valor. Los resultados de los fondos de inversión están por debajo del resultado de mercado y en ocasiones del incremento del propio coste de la vida. Lo curioso es que esta cantidad es muy similar al coste total de las comisiones soportadas por un fondo típico. ¿Quién gana? Los de siempre ¿Quién pierde? De nuevo los de siempre.

¿Realmente son tan malos los gestores en España? Posiblemente no. Entonces, ¿por qué no generan valor para el cliente? El problema principal es el diseño de nuestro sistema financiero, donde los bancos son también los gestores de patrimonios. El conflicto de intereses no puede ser más dramático. El empleado de banco cumple su deber si intenta maximizar los ingresos del Banco, y su bonus depende de cumplir sus objetivos.

¿Les suena lo de las preferentes? El gestor financiero de un gran banco no tiene ningún incentivo para hacer un mejor trabajo para su cliente. Por esta razón, hay excelentes gestores independientes en España con pocos activos bajo gestión. Hay gestores muy potentes con los que trabajo en alguno de mis proyectos de emprendeduría financiera y que demuestran que la excepción confirma la regla. No tienen clientes cautivos como son los clientes de los bancos, que dejan que el propio banco gestione su patrimonio, con una confianza obviamente injustificada.

Emprender en España se pone difícil a pesar del discurso oficial. Una vez pase la contienda electoral andaluza los incrementos impositivos darán cuenta de ello otra vez pues las cifras de déficit no se están controlando por motivos estructurales que tienen mala solución. Se pone crudo para montar negocios pues el consumo se ha roto definitivamente y la financiación se la han tragado sin masticar los propios bancos quebrados para simular estados contables que no se cree ni Bob Esponja (que se lo cree todo).

Por eso, ahora me gustaría tomar decisiones en positivo y plantearte en público lo que hace ya casi dos años estamos haciendo un grupo de inversores y emprendedores sin hacer demasiado ruido, que todo llegará. Yo, como dije, he decidido no parar.

Si tienes una Startup de base tecnológica en fase de tracción con un plan de negocio claro o ya en un punto de creación ponte en contacto conmigo. Nos interesan tus ideas y tus sueños. Tal vez podemos ayudarte a que se conviertan en proyectos internacionales que te permitan sobrevolar la tempestad.

Si tienes intención de ayudar a emprendedores o tienes un capital que quieres diversificar tu modelo de gestión patrimonial con proyectos de alto valor de crecimiento seleccionados por expertos de primer nivel, contacta con nosotros también. Al igual que hago yo, puedes invertir o ayudar a proyectos tremendamente interesantes, muchos de ellos ya realidades internacionales.