¿Preparado para los últimos avances en Inteligencia Artificial?

Alan Turing creó un test que lleva su propio nombre a mediados del siglo pasado al escribir el artículo Computing Machinery and Intelligence. Consistía en determinar si una máquina era capaz de pensar. De hecho la prueba en si misma trataba de definir el punto exacto de conexión entre la inteligencia artificial y la conciencia humana. Durante más de veinte años ese test siempre condujo al mismo resultado negativo. Un grupo de jueces preguntaban a dos pantallas diferentes cuestiones y éstas respondían. Una estaba controlada por un ser humano y la otra por un software.
La idea de Turing era que si una máquina actuaba de manera inteligente se podía establecer que lo era y, por lo tanto, rozaba la conciencia, la humanidad. Finalmente a finales del año pasado, un tal Eugene, un hipotético niño de 13 años, lograba engañar al jurado. No era un crío ucraniano hijo de un ginecólogo como decía el ‘bicho’, sino un software capaz de hacerlo creer durante el evento que se realizó en la Royal Society de Londres.

Eugene no era otro que un software diseñado en San Petersburgo, un ‘chatbot’ (robot diseñado para conversar) desarrollado por los programadores ucranianos Veselov y Demchenk hace doce años. Curiosamente la clave estuvo en que se pensó simular a un niño y no a un adulto, pues aunque el robot hablara de todo como si supiera no parase de cometer errores. El error como clave para parecer humano me parece algo fascinante, una personalidad sintética que se muestra en fase de experimentación, aprendiendo, errando, explorando. Como un niño. ¿Qué hay más humano que un chaval de 13 años?

Sin embargo lo que me interesa mucho más es ver como Eugene logró mantener conversaciones creíbles, humanas, con interpelaciones, interrupciones y cómo buscaba la lógica de la conversación. Hace ya unos años invertimos en Cilenis, empresa especializada en este tipo de desarrollos y que, aun estando en otro nível, me ha permitido aprender mucho de todo ello y darme cuenta de que cerca está todo el modelo relacional entre máquinas y seres humanos.

Soy un apasionado desde niño de las novelas de ciencia ficción. La primera ‘paga’ que mis padres me dieron hace mil años la gasté en libros de una colección de Isaac Asimov y otra de Ray Bradbury. El resto fue para dos chicles de plátano. Por aquel entonces la ciencia ficción, en libros o en cine, trataba el efecto, los fuegos artificiales, buscaban crear una fantasía en torno a cosas que difícilmente pudiéramos entender. Viajes a otros mundos o un planeta habitado por humanoides. No aparecía Internet ni nada que se le pareciera. Se hablaba de ‘teletransportación’ pero no de comunicación global. Lo más parecido a un teléfono móvil era el golpe en pecho que se daban los protagonistas de Star Trek cuando querían hablar entre ellos a distancia.

Ahora el cine o la novela que habla del futuro suelen adaptarse al futuro inmediato. Algo cercano, como si fuera imposible relatar que sucederá más allá de lo que vemos en el horizonte. Estamos escarmentados. En apenas dos décadas este mundo no lo conoce nadie que lo habitaba entonces. Ahora es imposible predecir que supondrán todas estas aplicaciones inteligentes en nuestro día a día en ni tan siquiera medio lustro. Coches que van solos, ciudades organizadas inteligentemente por un software, datos aportados de nuestro comportamiento a una base de datos megalítica a fin de que nuestro ejercicio de vivir sea más fácil y requiera menos intervenciones o procesos. Nadie puede ver que viene como nadie pudo interpretar el escenario actual.

Y ahora está claro que en todo lo que comentamos aquí, de cuantos proyectos desarrollan muchos jóvenes y no tan jóvenes en sus startups que buscan aportar cosas nuevas o mejorar las existentes, van a tener mucho que ver con eso que llamamos Inteligencia Artificial. Mientras vivimos, la vida real se va preparando para algo que está mucho más cerca de lo que pensamos. Que Google y otras grandes corporaciones inviertan en empresas que desarrollan robots físicos, humanoides, que en Japón la industria de simular la humanidad esté realizando avances míticos o que un software ruso pudiera engañar a un jurado británico no son más que aspectos que se entrecruzan y que desembocan en un escenario ‘posthumano’ muy próximo.

https://www.youtube.com/watch?v=hlHrvQ7D5OU

Fijaros como las películas ya no sólo se esfuerzan en los ‘efectos especiales’. Ahora las tramas buscan explicar científicamente aquello que aportan. Unas lo logran mejor y otras no tanto. Her, trataba de algo que muchos pensamos que es factible. No sólo la toma de conciencia de un sistema operativo, sino la opción de llegar a confundir si con quien interactúas es real o no.

La AI todavía está considerada un mero asistente personal. De ahí que la inversión en esta industria no esté dando grandes pasos todavía de manera visible. La financiación en este tipo de proyectos es bajo demanda y hay poco de capital riesgo capaz de ‘acompañar’ a proyectos de este tipo que requieren mucha investigación e ideología si me apuras. Inversiones muy vinculadas a la universidad y sus laboratorios. El gobierno que apueste por ello, el ecosistema que se centre y ponga recursos ingentes para que los mejores en este campo se instalen y apliquen con empresas en paralelo, estará cambiando el ‘point of view’ de ese territorio. Estaría sentando las bases de un modelo productivo de futuro, de conocimiento y tremendamente versátil y eficiente.

Si alguien con capacidad para decidir me está escuchando, le diré que ya no es necesario invertir en superordenadores ni en nada que se le parezca. La velocidad de las infraestructuras necesarias, la disponibilidad y magnitud de todo ha permitido algoritmos más capaces para abordar los problemas más ambiciosos. No sólo es el hardware necesariamente más rápido, ahora son matrices especializadas disponibles en la propia nube. Lo que solía ser ejecutado en los laboratorios especializados ahora se puede implementar desde ‘cloud’ por coste mucho menor. No hace falta crear un parque ‘temático’, sólo las condiciones para que nazcan empresas vinculadas a este campo. Que no sean anécdotas sino genérico. Que se complementen, que trabajen en común, que perciban una apuesta firme.

Esa revolución de la que hablamos muchas veces está en su epicentro. Ahora más que nunca. Cuesta darse cuenta, tiene que ver con todo cuanto nos rodea y lo que se está haciendo ahora mismo en muchos lugares del planeta. ¿Por qué no subirse? Tiene que ver con el Big Data, un espacio de interés para las compañías que ven en la Inteligencia Artificial un campo claro de crecimiento. Almacenamiento en la nube, datos, digestión de todo ello y demanda de soluciones prácticas no harán más que hacer crecer ese sector y, por derivación, la capacidad de todo lo que tiene que ver con la inteligencia no humana.

El foco puesto en la AI ya es general. La inversión llega y va a ir definiendo en que empresas pueden utilizarla y como. No hablo de ‘un televisor en tu casa hablándote’, hablamos de algo menos ‘cool’ pero igualmente efectivo y disruptivo. Por ejemplo empresas vinculadas a plataformas, proporcionando APIs genéricas basadas en Inteligencia Artificial para profesionales como hace Nuance, PredictionIO, o Wise.io. También para empresas de nueva creación, combinando tecnologías básicas y servicios profesionales de personalización para otras empresas en general como hacen en Skymind o Predii. Otro campo serán las empresas de productos enfocados a aplicaciones verticales y específicas de la propia IA como ahora desarrollan Euclides Analytics o HoneyComb. Si tienes una empresa que gira en este entorno, me interesa.

En definitiva, ahora mismo de la Inteligencia Artificial ya podemos esperar muchas cosas, de su conciencia o no, veremos. Mi impresión es que su uso se encaminará a la detección de errores en múltiples campos y a aportar solución, al diagnóstico médico, a la gestión pública, a la asistencia personal, a la navegación sofisticada y al descubrimiento de clientes y productos para el comercio electrónico como elemento de interacción comercial o sencillamente como interpretador de necesidades en una tienda. Tal vez todavía es un buen guión cinematográfico, una buena novela de ciencia ficción, pero está claro que uno de los campos más interesantes del desarrollo económico que nos espera en apenas dos o tres años es ver como traspasamos la próxima frontera que supone todo ello, entre la innovación y su aplicación. Recordemos que ‘innovación existe si el mercado la acepta’. ¿La aceptará?

Mientras tanto, Internet se convierte en 'todo'.

Mientras lees esto. Durante el partido que viste el domingo. Cada vez que sales a correr o quedas con los amigos. Al revisar el trabajo escolar de tu hijo. Esperando el metro. En cualquier momento. En todos esos minutos en los que el planeta gira en un sentido concreto, alguien está ya acabando el arquetipo del mundo que lo hará girar en otro. Se trata de gente que ahora mismo están preguntando a un algoritmo cuestiones que precisan un razonamiento, generando dudas en una máquina, procurando que los procesos binarios se asemejen lo máximo a los neuronales o, sencillamente, creando empresas que lo van a cambiar todo definitivamente.
En un reciente artículo de Tom Goodwin, éste señalaba la tremenda paradoja que para muchos puede suponer que la mayor compañía de taxis del mundo no posea ni un solo vehículo, que el espacio mediático más importante no genere contenido propio, que el entorno minorista más valioso del planeta no tenga inventario o que el mayor proveedor de alojamiento hotelero que existe actualmente no tenga una sola propiedad. Hablaba de Uber, Facebook, Alibabá y Airbnb respectivamente.

En ese mismo artículo, Goodwin, señalaba aspectos que aquí hemos comentado en ocasiones. Desde la propia Revolución Industrial hemos ido desarrollando una cadena de valor basada en complejas fórmulas que incorporaban distribuidores, importadores, mayoristas y minoristas, lo que a su vez permitió, desde entonces, que cualquier producto se pueda vender y consumir en cualquier lugar.

Fue Internet. Internet es el culpable de todo. El mecanismo más poderoso que la humanidad ha podido establecer por su capacidad de modificarlo todo. Además, en cada nuevo avance que le afecta, el giro es absoluto. Recordemos ya todos los ‘internets’ que hemos vivido.

Todo empezó con un Internet Técnico. Los primeros años de un modo de comunicar que permitía trasladar información cifrada de un lugar a otro aprovechando la potencia de eliminar todas las barreras. Pero era dependiente de muchos aspectos.

Luego llegó un Internet Empresarial. Antes del año 2000 las empresas se lanzaron a la conquista de su ‘espacio web’. Avanzábamos hacia un mundo digital donde las compañías con mayor potencial determinaron el rumbo de para que podía ser útil económicamente la red de redes.

Más tarde, un Internet Social dónde el sistema que supuso modificar el lugar dónde pasaban las cosas generaba una libertad total al usuario. De las cadenas que suponía la instalación de software en tu computadora a sencillamente a ese nuevo escenario en el que tu ordenador es sencillamente la ‘pantalla’ de algo que pasa en el servidor remoto de alguien. Ya no teníamos que descargar nada, todo sucedía en otro lugar. Así nacieron las redes sociales.

Ahora, otra nueva tecnología modifica el escenario. Todo es automático. Internet automático. Va sólo. El 90% de cuanto sucede ya no tiene que ver con nuestra acción o deseo. El big-data y otros aspectos ejecutan de modo determinante sin consultar. Este nuevo avance, en Internet, lo está cambiando todo.

En breve, aterrizando, la Internet de las Cosas. Mucho más allá que automatizar. Sencillamente un nuevo campo tecnológico dentro del concepto Internet que ha decidido que conectar personas está muy bien, pero que si te pones a conectar objetos el universo se amplía y facilita la vida.

En nada, detrás de la esquina, la Internet posthumana, la llamada Internet del Todo. Un escenario donde quienes ‘entrarán’ en la red ya no seremos nosotros. Lo harán nuestros ‘robots’, nuestro software inteligente que se relacionará con ese mundo líquido y cambiante, que lo interpretará mejor que nadie y nos lo entregará a la carta, su carta.

Y, en apenas una década, lo que ahora llamamos Internet, sencillamente será ‘Todo’. A cada evolución, a cada cambio que simplifica un proceso, cada vez que una línea de código es eliminada de un programa para simplificar el mismo proceso, o cuando se sustituye ese comando por otro que es capaz de hacer algo por si solo y lo hace en coordinación con un objeto para completarlo en la globalidad del conjunto de nuestra existencia inmediata, nos acercamos a un nuevo y radical cambio.

No es sólo ya que las discográficas, las agencias de viajes o un nuevo negocio afectado por la modificación en la cadena de valor esté en riesgo cada vez que hay un nuevo ‘avance’ en lo la morfología de Internet. No, es algo más complejo. Tiene que ver con la adaptación al medio de algo vivo, con la propia evolución de algo nuevo que interpretábamos que era un ‘sistema’ y ha resultado ser un ‘ecosistema’ que muta, mejora y se adapta.

En apenas dos décadas Internet ha cambiado tanto que no la reconocemos quienes la vimos nacer. Somos una generación que vivía sin ella, sin teléfonos móviles, sin Google. Cuando querías saber algo debías ir a un lugar llamado ‘Biblioteca’ y no era para estar tranquilo o en silencio, era para consultar la sabiduría universal, algo que hoy cabe en un USB. Mientras todo transcurre, Internet crece y se convierte en Todo.

El futuro del comercio electrónico minorista

La afirmación que los centros comerciales de este mundo van a la quiebra está cada vez más presente en los informes norteamericanos. Es cuestión de tiempo dicen. Parece ser que también les llegará el cambio de modelo. A medida que se generalice el uso de modo generacional de los grandes centros virtuales como Amazon o Alibaba eso tiene pinta de que puede pasar. Es evidente que no hay manera de competir con los sofisticados algoritmos que usan éstos.
Obviamente eso no va a ser de hoy para mañana. Será, pero no ahora. Tampoco es el final de las tiendas físicas. Ni tan siquiera quiero decir que el mundo del comercio electrónico desate una tormenta de tal calibre que desmonte todo el andamio comercial que sujeta la economía tradicional. No, pero si lo va a cambiar y de manera drástica.

Informes como el de eMarketer hablan de la distancia creciente entre los compradores de mayor edad y los nuevos consumidores. Se asegura que a medida que los nativos digitales van tomando el control de las estadísticas, es decir que cada vez son más y cuentan más, el ‘uso’ de las tiendas físicas responde también a un modelo mucho menos de cliente y algo más de ‘usuario’.

Es evidente que no va a detenerse ese trasvase entre comercio analógico y el electrónico. Pero lo que si podría ser distinto a lo previsto o a lo que esos grandes ‘malls’ virtuales que comentábamos al principio desean, es el crecimiento del comercio al por menor basado en tienda electrónica.

Actualmente el comercio electrónico al por menor sólo representa el 5,9% del mercado mundial un total 19 billones de Euros y se espera que esa cifra aumenta al 8,8% hasta 2018. Cierto que es sólo una pequeña fracción, pero el camino parece trazado. Al igual que muchos desean comprar, en un escenario físico, en tiendas exclusivas, de nicho, con trato personal y con la personalización de la experiencia de cliente, en el electrónico pasa algo similar. Aumenta el deseo de comprar en nicho concretos, con trato directo y cuya experiencia, en este caso de usuario, sea enriquecida.

Sabemos que alrededor del 59% de la población de europea hará una compra digital durante este año. Sólo un 6% lo hará en una transacción vinculada a un minorista. En 2018 serán más de tres cuartas partes de la esa misma población la que habrá comprado en la red alguna cosa y además significará casi el 9% al referirnos a tiendas minoristas. Obviamente la oportunidad está frente a ti si tienes una tienda física, debes entender que aunque las ventas en la red por parte de una pequeña ‘store’ frente a Amazon, es tan difícil como hacerlo desde una tienda en la esquina de enfrente de una gran superficie de cualquier ciudad. La diferencia es que, en Internet, la tendencia es en dos sentidos. Por un lado el aumento de clientes y por otro la deriva hacia el minorista que indican los estudios.

En Europa, o en el caso que conozco mejor, Reino Unido, el comercio electrónico representará el 20% de todo el comercio en apenas un lustro. Una quinta parte de lo que se venda en la red dependerá de pequeños comerciantes. En Openshopen notamos el interés por crearse tiendas en mercados emergentes pero también, y eso es lo destacable, en mercados más ‘maduros’.

El comercio físico es factible e idóneo si precisas ‘stockar’ y mostrar lo que tienes o si complementa de algún modo al comercio electrónico. Cada vez tiene menos sentido hacerlo al revés. Mi consejo es que si tienes una tienda física, que detectas como reduce su facturación y a la vez disfrutas del aumento de las ventas ‘online’ reflexiones seriamente del papel de la primera. Si aun no la tienes en el plano digital y el comercio electrónico de tu competencia (algo difícil de ver cuando no estás en la red) vende, debes también reflexionar al respecto.

Los minoristas del comercio electrónico están creciendo mucho más rápido que sus competidores que no están en la red. Por lo menos ha sido así en los últimos años. La industria ‘retail’ se está transformando y, en el ámbito físico, toma una nueva dimensión. Con dispositivos digitales los potenciales clientes descubren, evalúan, compran, reciben, usan y devuelven productos sin necesidad de moverse de su casa u oficina. En dos décadas cada año el comercio electrónico ha crecido a un ritmo del 6% anual. En apenas una década más, se empieza a dudar, del papel real de las tiendas físicas.

Tengo la impresión que no desaparecerán pero su papel y formato si. Ya hemos dicho que donde no sea imprescindible un humano no lo habrá y donde un software sea capaz de resolver y facilitar una venta sustituirá a cualquier otro método. Lo interesante es detectar donde está el punto de inflexión entre la tienda física y su papel digital cuando, aproximadamente, la mitad de esas ventas por comercio electrónico se engloban en vendedores que también tienen tiendas físicas.

Pongamos un ejemplo de lo difícil que es establecer donde y como se produce la venta. Buscas unos calcetines de colores, los localizas y decides comprarlos. Sin embargo no quieres esperar los 5 o 6 días que te aseguran que tardarán en llegar a tu casa. Buscas una tienda física que asegure venderlos. No localizas ninguna cerca o incluso no existe pues es la extensión online de una sola tienda física. El ‘usuario’ potencial cliente localiza algo similar paseando por la ciudad y compra físicamente ‘tu’ producto por empatía a otro. ¿Es venta digital? ¿Cómo ganar ese cliente que se ha diluido? Hay mil claves para que eso no suceda que en otros posts iré comentando.

Vivimos tiempos de automatización inclusive en las ventas. Tiendas digitales que sustituyen las físicas, tiendas físicas que van incorporando automatizaciones y tiendas digitales que se integran de algún modo en las físicas. Para mí, lo importante es como se van cayendo los muros que dividen todo y se conforma un mundo cada vez más interconectado incluso cuando hablamos de hechos tan ‘físicos’, analógicos y tradicionales como ‘ir de shopping’.

Si eres un comerciante, debes convertirte en un vendedor ‘omnicanal’. No tienes más remedio. Las tiendas en Internet o las aplicaciones móviles no son sólo vehículos que ofrecen acciones electrónicas, ahora son mucho más, son las puertas de entrada a tu tienda. Y esa tienda ya no es solo un escaparate, un salón exhibidor. Ahora tu tienda digital es un espacio de inspiración, un lugar donde tu cliente pasa a ser un usuario que experimenta, se informa, gira y revisa hasta el detalle sin tu participación. El resto, lo que pase, es posible que suceda en tu tienda física. La tendencia dice que eso cada vez pasará menos, pero pasa.

Ser vendedor y emprendedor requiere, en todos los casos, de innovar. Nadie dijo que eso de vender, de comerciar fuera algo que no requería de adaptación. Ha llegado el momento más complejo y difícil para todos. Ahora toca transformarse digitalmente. No hay otra.

Photo of the abandoned Rolling Acres Mall. Seph Lawless.

¿Cómo internacionalizar tu startup en países emergentes?

En estos días en los que estamos ultimando nuestra ronda de financiación y a la que muchos pequeños inversores se han acercado interesándose, una de las preguntas recurrentes que hemos tenido que responde es ¿cómo hemos planteado la estrategia para expandir internacionalmente un proyecto tecnológico en entornos de países emergentes como es nuestro caso?
A pesar de que es en España crecemos mucho, más de la mitad de nuestro negocio ya está en el exterior y, concretamente, en países emergentes. Un escenario algo diferente al de nuestra competencia. Hace unos días Openshopen abrió su delegación en Kenya. A primera vista es un destino poco habitual para un SaaS de comercio electrónico y una aventura no exenta de complicaciones obviamente. Sistemas de pago, diferencias culturales y adopción tecnológica muy distinta lo hacen todo muy complicado pero apasionante.

Esta delegación del ‘cuerno de África’ se une a otras diez en destinos tan diversos entre los que destacan Nigeria, México o Colombia. Defiendo desde hace dos años, desde el origen de nuestro proyecto, que en países dónde otros no quisieron o no pudieron ir teníamos un reto y un objetivo comercial inmenso. Un mar bravo que exigiría lo mejor de cada uno de los departamentos de la empresa. Tecnología adaptándose a usos diferentes, modos de venta absolutamente distintos y estrategias absolutamente desconocidas para un entorno europeo como el nuestro.

Ni tan siquiera en países de Latinoamérica, donde parece que por el idioma la cultura entre ambas partes debería ser un facilitador, es así. Siempre digo que en DF hablan como nosotros pero piensan como aztecas y eso, sea lo que sea, no tienen nada que ver con el modo de hacer o pensar nuestro. No es nada mejor, ni peor, es diferente. De ahí partimos. De la diferencia. Una diferencia que nos exige, a los que queremos vender, de adaptación técnica y cultural. Es algo que para nada es sencillo y, por supuesto, ni barato.

A pesar de que hoy en día es posible tener un ecosistema comercial en el ‘cloud’ y que muchas startups y empresas asumen que todo lo que es digital se puede vender desde ‘casa’, eso no es así. No hablamos de mercados maduros, aunque lo parezcan y crezcan deprisa. Que la media de uso de teléfonos móviles sea gigantesca o que la penetración de Internet cada día sea mayor, no es sinónimo de permeabilidad al uso de plataformas sociales, de venta o similares. Crecen más que nadie, más temprano que tarde alcanzarán las cifras que manejamos en otros lugares que empezamos antes a disfrutar de todo esto, pero aun requieren de estrategias en detalle. Esa paciencia es la esencia del éxito.

No todo el SaaS se puede vender vía Web sin tener en cuenta geografía, rasgos culturales, leyes locales, impuestos de salida, modos de pago y experiencia en el uso de según que plataformas. Y es que vender tecnología en la nube, como en nuestro caso, requiere de un nivel de implicación fuerte, casi de emprendedor en cada territorio. Muchos me preguntan porque viajo tanto a cada uno de esos destinos. La respuesta es siempre la misma: ‘hay que estar, hay que dedicarle tiempo y energía, un Skype no sirve siempre. Hay que hablar cara a cara con los que valoran ese aspecto’.

Como decía, ya van once delegaciones, y este año esperamos abrir seis más entre los que destacan Sudáfrica y Brasil. Lideramos dos mercados internacionales y esperamos seguir conquistando cuota en el resto. Para ello asumimos que las siguientes ‘normas’ de internacionalización:

1. Ser flexible en los modelos de facturación. Es decir que no todo dependa de una matriz, que no todo esté centralizado, eso crea fricción en el cliente.

2. Permitir el cobro en las monedas locales. Los equipos en cada destino saben y conocen muy bien todos los entresijos de las leyes del país en destino. Su fiscalidad, las retenciones, el cambio de divisas como afecta al producto y su precio es la clave.

3. Localizar a Partners que de verdad puedan serlo. No sirve que ‘el primo de un amigo mío que vivió en Lima me ha dicho que conoce al amante de la señora de un viceministro que seguro que nos ayuda con nuestro proyecto’. Eso no es un partner. Como tampoco es un socio local idóneo una empresa que se dedica a vender flores en Buenos Aires y que de repente en su escaparate pone el logo de tu ‘SaaS’ y dice ser ‘distribuidor oficial para Argentina’

4. Incorporar a los equipos de destino a parte de tu equipo local. Deberá expatriar a alguien y sacrificar la matriz tarde o temprano. La transmisión de conocimiento es un riesgo pero es imprescindible. No sólo de negocio, también técnico. Se llama agilidad.

5. Incrementar las certificaciones. Muchos proyectos, es nuestro caso, precisan de grandes acuerdos con instituciones o cuerpos de estado que sin certificaciones y garantías no te tienen en cuenta. Buscar esos Partners con ese tipo de valía es clave para escalar de modo no orgánico y si certero.

6. Socios locales si, pero con liquidez. Los pasos que debes dar debes medirlos en cualquier país donde las cosas van muy lentas. Prepárate para travesías en el desierto muy largas. Mucho insistir y pocos cambios durante meses. Finalmente dependerá de dos factores: que tu puedas soportar toda esa inversión y que tu socio local también.

7. Que esa inversión latente también sepa explicarse. Una implementación de un proyecto a veces requiere de consultorías previas, de mil reuniones, de técnicos desplazados, de formaciones, de ventas en la calle, de participar en mil eventos. Todo eso, es energía que tarda en llegar a la lámpara que ilumina: la caja.

8. Desarrollar negocio en países como Nigeria o Kenya, Brasil o México precisa de programas de ‘costumer success’ concretos y diferentes. Prepárate para ello si es tu plan desembarcar en esos países.

9. Soporte local. La clave. Teléfono. Lo que nosotros consideramos un modo en decadencia en otros lugares es esencial. Los debates sobre que poner y que no poner en el formulario de inscripción para reducir la fricción en el alta de un usuario o cliente, en este caso no caben. En España cuanto menos pongas mejor, en Kenya, por ejemplo, como no requieras el teléfono has perdido un cliente.

10. Un error habitual en los que quieren ir a esos países es el de dirigir desde la matriz. Cada vez lo escucho más y sobretodo estando allí como estoy cada mes, es el de ‘tengo un equipo’ coordinado desde aquí. Error. Si no tienen independencia en el modelo de operaciones estás acabado. Es duro y difícil pero debes adaptarte. Me encanta aprender de los usos y modelos de desarrollo de cada país.

11. Tener infraestructura de atención al cliente, términos de servicio concretos y particulares, ventajas claras para el cliente local en contratar tu ‘delegación local’ y no una global como tu competencia serán la clave al final. Quien piense que los grandes ‘players’ de muchos negocios Saas no han ido a países emergentes sólo porque ya les va bien estar sólo en USA y parte de Europa que se pregunte porque no están en China. Es un motivo similar. Es difícil, complejo y caro.

América latina, África, parte de Asia y por supuesto el sur de Europa, son oportunidades inmensas, pero hay que afrontarlas con criterio y estrategia. El valor o las ganas se presuponen, pero hace falta más. Afrontar el mundo como mercado está bien, es posible, pero es como ir a una batalla con cien frentes. Por algún lado te van a dar. Focaliza y ves conquistando mercados a tu ritmo.

Bajar precios es táctica, digitalizarse es estrategia

Una de las primeras consecuencias que ha vivido la economía tradicional, la llamada economía real, ha sido la caída de precios. Es obvio que hemos vivido una devaluación encubierta y que al final ha ido empapando todos los pliegues de este retorcido momento que vivimos. Eso que unos dicen que ya vamos superando, otros la siguen padeciendo y algunos defendemos que permanece por el motivo de que nunca vino, la crisis, ha obligado a muchos a negocios a bajar precios.
Suele ser así. Si hay poca demanda o esa demanda está herida de muerte, no hay otra que bajar la barrera que conduce a tus productos. Pero eso siempre no es una buena solución. Aquí defendemos lo crónico de lo que estamos viviendo. A pesar de escuchar a los que aseguran que todo esto es una etapa y que tras ella llegará la recuperación. Consideramos que tanto cambio, tanto desarrollo tecnológico y tanta afectación en nuestro mundo occidental no es más que un cambio absoluto. Por eso, mantener la táctica en lugar de la estrategia puede perjudicar a muchos comercios y empresas pequeñas.

El mercado sigue estrecho. Pero a todo esto, la solución no es bajar precios sino aportar valor. La búsqueda de compradores en el ‘long tail’ cada vez será más necesario y hacerlo con imaginación para atender clientes de cualquier condición y lugar también. Idiomas, tiendas virtuales y localización de lo que quiere el cliente digital tendrá enlace directo con la supervivencia. Diseñar bien una web, disponer de tienda online o de estrategia no permanecerá como un privilegio comercial sino que será una commodity imprescindible.

Bajar el precio de nuestros productos es una de las estrategias empresariales de libro, pero competir en precio es una estrategia que al final beneficia a las empresas más grandes y puede devorarte si eres una pequeña o mediana empresa. A largo plazo tienen todas las de perder.

La economía de escala sopla en contra de las PYMES siempre, pero lo que proporciona ventajas a una gran empresa también la debilita. Para éstas últimas, su Talón de Aquiles es su propia virtud. Una gran empresa tiene una estructura rígida y aprovechar esa monolítica biología es la clave.

A una gran empresa le cuesta adaptarse a los cambios, les duele cuando tienen que internacionalizarse bajando a la arena y, normalmente, el contacto directo con el cliente se descarta por ser no escalable. Esa ventaja debe ser aprovechada. Plantearlo desde el comercio electrónico es una de las grandes oportunidades que nos ofrece el nuevo escenario.

Si las grandes corporaciones disponen de grandes presupuestos, para bajar precios, para hacer grandes campañas de posicionamiento, también tendrán dificultades para reconducir una estrategia, adaptarse a los nuevos vientos e, incluso, de atacar targets reducidos, concretos, nichos determinados.

No bajes precios, no les sigas la corriente. Ese partido lo vas a perder. Si eres una Pyme, si tienes mucho que aportar, hazlo salvaguardando tu morfología, no hagas nada que no te puedes permitir.

Una tienda digital por ejemplo frente a una gran cadena que puede posicionarse mejor en todos los medios y en los grandes almacenes tiene poco margen, pero lo tiene. Precisamente ahora, en este contexto tecnológico, existen más opciones que antes, más de las que puedes imaginarte. Esa tienda digital puede atacar el mercado desde otro punto de vista, con otra visión. Si la apuesta es el ‘más barato’ no estaremos entendiendo todas nuestras posibilidades. Pero si la apuesta es mejor producto, más eficiente, conectado, cercano, auténtico, entonces las opciones de sobrevivir en este complejo momento aumentan.

No bajes precios, digitalizate. No seas táctico, sé estratégico.

El futuro del comercio mundial en manos de un chaval de 19 años

¿Disponemos de tecnología para dejar de conducir? Sí, y Se evitarían accidentes, seríamos más eficientes medioambientalmente, más rápidos y más ordenados. Nos daríamos cuenta que no precisamos muchas de las cosas que ahora nos invaden el día a día. ¿Disponemos de tecnología para saber que necesitamos y cuando antes de que ni tan siquiera lo solicitemos? Si. La gestión de datos masiva ya lo ha demostrado en diversos aspectos de las ciudades inteligentes. ¿Disponemos de tecnología para construir a distancia sin intervención de nadie? Si, la impresión 3D lo permite. ¿Disponemos de tecnología que permita la toma de decisiones con un margen de error mínimo? Si y esta es seguramente la clave. Si la decisión se basa en el análisis de datos y en la velocidad en la que se analizan las gigantescas variables, ¿para que necesito un político? Ahí lo dejo.
¿Que pasa en el tema comercial? En eso de comprar. ¿Ya hemos llegado todo lo lejos posible con lo del comercio electrónico? Obviamente no. Resulta que seguimos transformando el mundo gracias a algunas startups (algún día se les reconocerá su valor) que están redefiniendo todo. Cuando digo todo, es todo. Uber redefine el transporte, Amazon las librerias, Skype la telefonia, Airbnb los hoteles y Spotify la música. Sin embargo, el mundo comercial no tiene su Spotify, ni su Uber, ni su Amazon. ¿O si?

En algún lugar del mundo, ahora mismo, un grupo de jóvenes (y no tan jóvenes) están pariendo el cachivache que lo va a cambiar todo en menos de cinco años. Antes de que lleguemos al 2020 ir a un centro comercial será de todo menos lo que es ahora. Ya hay pistas. Aplicaciones, ideas, proyectos y propuestas, pero aún no ha surgido el modelo disruptivo que lo ponga todo patas arriba. Martin Lindstrom se pregunta en uno de sus libros ¿quien va a liderar este cambio? A este columnista del Time experto en tecnología y comercio, le preocupa quien se va a encargar de la transformación. ¿Los centros comerciales, los tenderos o un crío que no llega a la veintena afincado en Silicon Valley con nada que perder y mucho que inventar? Yo tengo, visto lo visto, una idea remota. De hecho, en ese sería en quien invertiría ahora mismo.

Cada vez son más las experiencias de tipo virtual que algunos comercios del mundo proponen a sus clientes. Desde los ‘antiguos‘ mostradores impresos que permiten a un viajero de metro en Tokio seleccionar la compra y que ésta le llegue luego a casa escaneando fotografías y QRs durante la espera de su próximo tren, hasta los espejos virtuales que permiten seleccionar un producto que no está en la tienda, ‘probarlo‘ y esperar que, si te gusta como queda, el comercio te lo envíe a casa. No comentamos como te lo lleva a casa, ya hemos hablado mucho de eso.

Seguimos en eso de ir perdiendo las fronteras entre lo físico y lo virtual. Está claro que siempre nos gustará eso ‘ir de compras’, pero es inminente que eso ya no sea como fue. La mezcla entre lo analógico y lo digital cada vez es más fuerte y no dejan de llegar ejemplos de hacia dónde se dirige todo. No hablamos Internet de las Cosas, o por lo menos, no sólo. Estamos destacando la interactividad, si, pero también como el comercio electrónico debe dejar de ser un canal que compite para pasar a ser uno que estimula al más tradicional.

Hoy es ‘cibermonday’, una curiosa reciente tradición que propone contrarrestar, o mejor dicho complementar, al famoso bate-records ‘blackfriday’ que representa un asalto a los comercios del mundo occidental. Este lunes consumista y digital supone ya un altísimo porcentaje de las ventas de un comercio que dispone de plataforma digital. Desde un punto de vista personal, cercano, hemos visto en apenas cinco días como las ventas de uno de las comercios digitales en los que teníamos puestos mayor interés para estudiar su reacción, supusieron el mismo volumen que en cuatro meses juntos. Entre el pasado jueves y a primera hora de la mañana, más de 200 pedidos basados en una oferta han supuesto la rotura de stocks que nos temíamos. A la vez, en los puntos de venta físicos, sucedía lo mismo.

Pero volvamos al plano conceptual. Imagina un centro comercial donde no hay tiendas. Apenas unas pantallas en las grandes superficies que antes ocupaban centenares de productos. La tienda sigue allí, los dependientes han pasado a ser unos asesores, o ni eso, no hay caja registradora ni nada que se le parezca, no hay horario, no hay estanterías ni nada. Todo es un enorme cubículo blanco decorado con televisores planos que emiten, según te acercas tú u otra persona, una cosa u otra. ¿El futuro?

No, el presente, guardando las distancias entre este robot y lo que estoy diciendo. De hecho hay lugares en el mundo que experimentan con ello de manera firme. Se trata de descubrir por dónde irá eso de convertir al cliente físico en un usuario de marca, algo así como pasa en el entorno digital, donde el consumidor se ha convertido en un prosumidor capaz de influir, con los datos que ofrece, en la evolución de un producto.

¿Porque diferenciar entre pasarse horas mirando prendas u objetos de la casa en Pinterest con lo que hacemos paseando sin intenciones previas por unos grandes almacenes? La necesidad surge cuando ves el producto, muchas veces no antes. Imagina que en tu centro comercial de referencia el paseo fuera en un Pinterest integral, focalizado en tus intereses (que desconoces) y que resumirá tu experiencia de compra en algo más rápido, barato y divertido.

Me da la impresión que los ‘malls’ del futuro serán menos comerciales y más experienciales. Lugares para convivir entre humanos y no tanto para comprarle a humanos. Puede que el futuro esté más cerca de lo que pensamos, pero tal vez no estemos preparados para que nos envuelve. De hecho es la cancioncilla de siempre. Existe tecnología para muchas cosas, podrían estar disponibles, pero social, política o culturalmente, quebraríamos.

Si tienes una tienda física, un comercio en una gran superficie, si eres directivo de algo que tenga que ver con todo ello, como dije hace unas semanas en el evento Comertia 2014, empieza por montarte una tienda online. El primer paso es ese, y luego vamos aprendiendo.

'All you can eat data'

La compañía telefónica Three mobile utilizó el ‘claim’ que titula este post, ‘all you can eat data’, hace unos años para explicar que podías utilizar cuantos datos digitales fueras capaz de consumir en un tiempo a cambio de una cuota determinada fija a pesar de hablar de ser clientes en ‘prepago‘ y sin contrato. Pasaron a determinar que un producto digital no es más que un servicio y este debe venderse como tal.
No era novedad, de hecho ya hacía tiempo que la música abandonó el valor físico de lo tangible y se convirtió en datos, es decir, en algo intangible, y aunque lentamente, la ola fue devorando todo cuanto se ponía delante de ella. Del disco al archivo. De hecho a partir de un momento determinado comprar música para poseerla dejó de ser algo determinante. Por mucho que la industria discográfica mantenga su interés por el viejo modelo comercial de pagar por tener, todo se ha transformado hasta el punto que los nuevos ‘players’ de la música se han visto obligados a transformar su oferta, la cual ha pasado a ser de un producto a un servicio. El ejemplo más claro es Spotify por el cual pagas una cuota para escuchar cuanta música seas capaz en un mes desde cualquier dispositivo. Eso, digamos, es un servicio y deja de ser un producto.

En el mismo contexto se mueven otros sectores, otros servicios que derivan de productos previos. Hay más ejemplos. Acceder a un fondo editorial sin restricciones de cantidad y sólo de tiempo por un precio fijo mensual es otro de ellos. Desde hace unos días sabemos que esa transformación que Amazon puso en marcha hace un tiempo ya está también en España. La tarifa plana de lectura en Amazon llegó a Kindle. El servicio se llama La cosa se pone interesante. Cerca de un millón de títulos, 25.000 en lengua castellana, disponibles por algo menos de 10 euros al mes. No deja de ser servicio sustituyendo al producto cuando éste no tiene nada que aportar a la acción en si. No necesitamos soporte, no necesitamos intermediarios, no es lógico estructurar un negocio a partir de los modelos de una cadena de valor envejecida.

Este punto de encuentro entre el ‘longtail’ que proviene del producto digital y la oferta globalizada no es más que la respuesta a los tiempos que vivimos y a la percepción de un modelo de consumo más estructurado en la visión de ‘usuario’ que en la de ‘consumidor’. La facilidad para generar un espacio digital de conversión entre usuario, consumo, oferta y productos es un viaje ya sin retorno a pesar de todo.

Cierto que no todos lo hacen, pero lo harán. Digitalizarse no es una opción. Hubo quien ser resistió y la realidad plomiza los aplastó. Kodak insistió en producto y la digitalización del modelo se la llevó por delante. Ahora Instagram es a la fotografía lo que fuera la empresa del carrete.

Lo están probando muchos. ¿Tu empresa? ¿Tu sector? En la educación, en la medicina, en la abogacía, en muchos ámbitos. La sustitución digital del producto por el servicio susceptible de digitalizarse es pura ‘reconversión industrial’. No se trata sólo de ofrecer tu catálogo en un comercio electrónico, que también, sino que hay que explorar si tu modelo industrial entronca con lo que se está ya imponiendo por la lógica de los tiempos. Tiempos que buscan eficiencia, reducción de costes, adecuarse a la verdadera cadena de valor y a la eliminación de intermediarios que encarecen o ralentizan tus servicios, antes llamados productos.

Amazon, ¿verdugo reconvertido en salvador?

Desde que el mandamás de Amazon, Jeff Bezos, comprara The Washington Post las opiniones sobre lo que escondía la operación han sido muchas. Desde que era una buena noticia que uno de los emprendedores de mayor éxito del mundo digital decidiera darle una vuelco al modelo de negocio de la comunicación escrita, hasta los que consideraron esa compra como una usurpación a los aristócratas del sector.
La verdad es que mucho falta por saber y tiempo deberá pasar para que entendemos el verdadero objetivo o, como mínimo, resultado de esa entrada que se anunció con fuegos artificiales en su día. Lo que sabemos ahora, seguramente sin ninguna relación, es que Amazon intenta enlazar un modelo de entrega de la prensa analógica con la de sus productos físicos. El equilibrio entre logística e inmediatez es el gran plan de Bezos.

Amazon anunció de que los clientes de Amazon en el Reino Unido podrán obtener sus pedidos al mismo tiempo que los periódicos de la mañana. La idea es hacer más sostenible el modelo de entregas. Amazon ha gastado un dineral en su impresionante red de distribución en Estados Unidos y, de hecho, es lo que está detrás de los resultados negativos de sus balances. Tal vez por ello la estrategia en el Reino Unido pasa por conectar la logística que entrega los periódicos cada día con la de sus envíos.

Connect Group es la empresa que hace esas entregas. Un sofisticado y perfectamente engrasado sistema que ahora hará las entregas a primera hora de la mañana para Amazon. Al mismo que ofrece prensa diaria también hará otra por la tarde. Casi cuarenta millones de periódicos a la semana entregados en más de 30.000 clientes repartidos en supermercados, minoristas y gasolineras. Ese es un modelo que vincula lo que viene con lo que ya estaba.

El sistema que Amazon en el Reino Unido está ya probando en más de 5.000 lugares dispondrá de miles de puntos de entrega. Algo que convierte cualquier tienda familiar en un potencial punto de recogida. De hecho pretenden que los clientes reciban un código enviado por correo electrónico para que puedan pasar por la tienda más cercana a recoger su paquete. Cada tienda percibirá un porcentaje de la venta por materializar esta transacción.

Me da la impresión que Amazon puede convertirse en un estímulo para miles de negocios que ahora mismo tocan la línea de meta. Un final garantizado para quioscos y tiendas de barrio que ven cómo su negocio se va adelgazando irremediablemente. Las ventas online crecen y las físicas se estancan. Los medios de comunicación ya no se compran en papel pues se consumen digitalmente. ¿Qué papel jugarán esos espacios?

Sería una gran noticia que el verdugo se convirtiera en salvador. Que aquellos que lideran el proceso de cambio entre un mundo analógico que desespera y otro digital que crece fueran también los que interpretaran un nuevo papel para éstos. Tiendas, quioscos y espacios locales que ven caer su facturación ofreciendo un servicio cuya cadena de valor es ineficiente, pasando a convertirse en puntos de recogida masiva de las ventas de mucho más que simplemente Amazon. A parte de ingresos extra tendrán también un ‘tráfico’ adicional de potenciales clientes por sus locales.

Me imagino a muchos comercios electrónicos seleccionando puntos de entrega más allá de la oficina de correos de turno o la del transportista ocasional. Imagino comunicarle a un comprador que su producto estará en dos días a veinte metros de su casa. Está por ver que nivel de mejora ofrece y cuanto reduce los costes, el verdadero punto de interés al final de todo.

Amazon lleva tiempo marcando el ritmo. A pesar de sus descomunales pérdidas, es una de esas empresas que marcarán la historia. El objetivo es revolucionar un modelo comercial. Lo intentarán con el transporte automatizado, lo establecen con el género de sus transacciones y lo lograrán con el gran reto de hacer entregas en el mismo día de haber recibido la compra. Evolucionar el modelo y hacerlo masivamente en todo el planeta no es gratis. Mucho deberán perder todavía y mucho deberán aguantar los inversores de este gigante, verdadero rival de Google en el patrón de consumo digital.

Las ventas de Amazon llegaron a 20.580 millones de dólares en el tercer trimestre, frente a los 17.090 millones de euros del mismo periodo del año anterior. Cifras espectaculares que sin embargo todavía la mantienen en pérdidas. La compañía anunció números rojos por valor de 427 millones de dólares en el tercer trimestre de 2014, frente a los 41 millones en el mismo periodo del año anterior. Es decir, están apretando en algo que tiene que ver más con la inversión en nuevos modelos y de momento no logran equilibrarlo.

El riesgo radica en saber si las empresas que se lanzan a la conquista del futuro tienen todo el margen del mundo o el mundo en el que se financian, los mercados, van a estar siempre poniendo buena cara a todo esto. Si en algún momento los inversores le dan la espalda a tanta dedicación por el futuro a medio plazo de la compañía, ésta podría estar en serios problemas. Quienes mostraron que el mundo del libro debía reinventarse al lanzar el Kindle, ahora nos dicen que, si esperamos, nos reinventarán la logística.

Es una buena noticia que Amazon puediera estar ofreciendo un modelo sostenible a miles de negocios locales que verán en esta oferta logística una escapatoria ante un futuro que cada vez deja menos espacio a lo analógico y a las cadenas de valor repletas de intermediarios. Tal vez, pero el futuro no es gratis, conquistarlo menos. Explorar está bien, es estimulante, pero es preciso ofrecer rentabilidad a quien te financia el viaje. Sobretodo si tenemos en cuenta que el tiempo de ‘los envíos’ podría estar amenazado por la impresión 3D, por poner sólo un ejemplo. Aquí nadie tiene el modelo asegurado ni en propiedad.

La ciudad 'de las cosas'

En algún momento todo estará conectado. Personas y objetos. Todo. Los electrodomésticos conversarán entre ellos. La culpa la tendrá, la tiene ya, la llamada ‘Internet of Everything’, que se caracteriza por la conexión a la Red de personas, procesos, datos y objetos. La ropa que nos ponemos tendrá sensores que nos facilitará acciones cotidianas, nos dará a conocer el universo que nos rodea en cada momento e interactuará con las prendas inteligentes de otras personas. A través de la voz y los datos, relojes, zapatillas y gafas estableciendo rutas y advirtiendo de precios atractivos con solo dirigir nuestra mirada hacia la fachada de un restaurante.
Un restaurante que, si decidimos entrar, tendrá infinidad de sistemas conectados y que, con nuestra llegada, activarán una experiencia de usuario mucho más rica permitiendo acceder a menús, informaciones detalladas, contactos y sugerencias gastronómicas en base a criterios preseleccionados en base a la gestión de datos masiva. Todo eso, probablemente, sucederá sin apenas ofrecer demasiados aspectos sobre nosotros mismos. La Internet de las Cosas se encargará de encontrarte o, como mínimo, adecuarse a un perfil extremadamente exacto en base a criterios de ubicación, tiempo, usos y experiencia acumulada.

Es la unión entre dos grandes aspectos de la vida futura, la conexión total y la gestión exponencial de datos. La Internet de las Cosas eclosionando con el crecimiento del consumo de datos inteligente derivando en un espacio físico y real. La capacidad para gestionar datos en base a la geolocalización de un comprador, usuario o interesado es un elemento destacable si estás pensando un proyecto emprendedor o quieres poner tu empresa ‘consolidada’ en la vía que conduce directamente al futuro inmediato.

Lo destacable es que todo ello pasará en un lugar llamado ‘ciudad’. Cuando hablamos de ciudades inteligentes deberíamos hablar de ‘ciudades conectadas’, de algo así como ‘la ciudad de las cosas’, donde los intercambios económicos y sociales se fundirán en un solo elemento que difícilmente se podrán separar. Y es este, precisamente, el elemento que les proporciona cierta ‘inteligencia comercial’.

La comercialización de servicios basada en la ubicación crecerá en cuatro años un 100%. Como dice Jim Freeze, ‘una empresa ya puede predecir que un cliente necesita un medicamento contra la alergia basándose en la cantidad de polen en suspensión que los informe municipales a tiempo real ofrecen, y, por ejemplo, el número de días que han pasado desde la última aplicación de ese medicamento a una persona en concreto con ese problema’. A partir de ahí, la ‘ciudad inteligente’ conectando objetos, datos y ciudadanos, se convierte en ‘la ciudad de las cosas’ y dispensa a ese afectado el medicamento cerca de dónde esté. Eso ya está pasando.

Si estas pensando como ‘modernizar’ tu empresa, o en que puede basarse tu nuevo proyecto, piensa en que tus clientes habitan en ‘la ciudad de las cosas’, un lugar donde los datos comprometerán las necesidades con la oferta pero basándose exclusivamente en una respuesta inmediata y certera.

El futuro del comercio, electrónico o no, está en el modelo de anticipación, en adelantarse a las necesidades creando experiencias cada vez más inteligentes. Un futuro donde la economía social pasará a ser la economía de la experiencia mediante una realidad predictiva. El santo grial para un vendedor es saber que quiere exactamente un potencial cliente. Si lo sabes, se lo puedes ofrecer. Si sabes donde está y cuando lo va a querer, lo venderás. De eso va la ‘ciudad de las cosas’.

Convocatoria Conector para proyectos e-Commerce

Nuestra aceleradora Conector anunció la semana pasada una convocatoria para startups digitales un programa de aceleración temática centrado en proyectos exclusivamente vinculados al eCommerce. El crecimiento del comercio electrónico supera cifras del 30% cada año y el hecho que son varias las empresas que nacidas en España se han consolidado mundialmente lo estimula. Empresas como eDreams, Privalia, Letsbonus o Buyvip.
Este programa de aceleración consiste en sesiones de mentorización, asesoramiento y coaching, sesiones de formación, charlas motivacionales y de experiencias con emprendedores de éxito, pero enfocadas a los elmentos que caracterizan el comercio electrónico y su evolución. Los emprendedores trabajarán con el objetivo de mejorar sus startups y a estructurar el modelo de exposición de cara a la captación de inversión.

Si tu startup es un proyecto innovador y disruptivo, en una fase inicial de desarrollo pero que acaban de lanzar su aplicación o que la lancen durante el proceso de aceleración, con una empresa ya constituida, con alto potencial de crecimiento y que sea escalables, y que cuenten con un equipo de entre 2 a 4 fundadores con un líder claro, con un ‘core’ en ecommerce, esta es tu convocatoria.

Si te seleccionamos podrás acceder a los servicios del programa Paypal Blueprint valorados en 50.000 Euros, a productos productos de Amazon WebServices valorados en 35.000 Euros , a programas de Microsoft BizSpark valorados en 10.000 Euros, entrar en uno de los mayores ecosistemas de emprendimiento de España en un edificio donde se están instalando empresas tecnológicas de referencia, soporte y acompañamiento en servicios legales de Metricson, sesiones de formación por parte de mentores y profesionales especializados focalizados en tu éxito y entrar en contacto con los inversores y Venture Capital más importantes de España.

Recuerda que la fecha límite para presentar estas candidaturas acaba el 10 de Noviembre. Sin embargo, para empezar a analizar vuestra startup tenéis que enviar el resumen ejecutivo a proyectos@conector.com. Recuerda que no es preciso que estés radicado en Barcelona pues hemos desarrollado un modelo no presencial de aceleración que ha dado un gran resultado con siete proyectos de la última convocatoria.

Si quedas seleccionado tendrás la oportunidad de disfrutar de la ‘mentorización’ de Carlos Blanco, Miguel Vicente, Gerard Olive, Xavier Verdaguer, Marc Ros o Risto Mejide, Eudald Domenech, Lucas Carné, David Tomas, Lluis Font, Rodolfo Carpintier, Quino Fernandez, Sacha Michaud, Axel Serena, Marcos Alves, Antonio Rami, Ruben Ferreiro, Christian Rodriguez, Pau Garcia-Mila, Iñaki Ecenarro, Ignacio Fonts, Oriol Juncosa, Pau Cerdà, Jordi Priu, Carlos Beldarrain, Carlos Guerrero, Fiorella Coello, Adriana Freitas, Santiago Sánchez y muchos más hasta llegar a casi un centenar de expertos de primera línea.

Fidelizar clientes a través del Packaging

La revista de referencia en el ‘packaging’, Infopackaging, invitó a Openshopen a publicar un artículo acerca de cual es el valor que tiene este importante elemento en la cadena de valor de venta de un producto y en el factor de fidelización de clientes que se le puede derivar. Disfruté mucho volcando en este post todo cuanto mi equipo me fue trasladando. Adjunto a continuación el texto resultante que salió publicado en la su última edición.

La primera impresión ‘física’ que tiene el cliente de un comercio electrónico acerca de nuestra empresa siempre es el packaging con el que hemos vestido nuestro envío. Ciertamente esa es la carta de presentación, el punto de encuentro entre el deseo por nuestra marca y la capacidad de mostrarnos en un instante. Se sabe que muchas son las variables que se manejan en ese preciso momento, mucho lo que las neurociencias nos han explicado acerca del prejuicio comercial, la preimpresión comercial y la adaptabilidad del producto al escenario una vez está en manos del cliente.

Cierto es que una vez se ha formalizado el envío, la venta, técnicamente, fue cerrada y estamos simplemente ‘adornando la píldora’ pues poco o nada, en teoría, puede hacer ya un envoltorio acerca del producto en si. La verdad es que eso no es del todo cierto y a través de este artículo vamos a intentar averiguar como mejorar la impresión, la gestión y la calidad de nuestro packaging de producto.

Previamente vamos a diferenciar entre el packaging identificativo y el de distribución. El primero muestra nuestro producto, el branding objetivo, por lo que resulta importantísimo por supuesto jugar con logotipos, marca y visibilidad de cara al reconocimiento del propio consumidor. El segundo tipo gira en torno a la distribución y la propia gestión de la logística.

El packaging de marca genera mucho valor durante el propio proceso de compra. Genera confianza si es parecido al que podemos disponer cuando empaquetamos en nuestra tienda física en caso de tenerla. Hasta que este pack no entra en el proceso de envío su valor no entra en juego, es a partir del momento que se integra en el packaging logístico que se difumina gravemente su importancia. Por esta razón, cuanto más corporativos podamos ser, mejor. El error que habitualmente se comete parte de la enorme importancia que se le da a los beneficios funcionales del embalaje y la poca al diseño corporativo del mismo. Por supuesto es imprescindible que el producto llegue y llegue bien, pero desestimar casi por eliminación el enorme valor visual, objetivo y de branding que supondría diseñar ese momento de encuentro con nuestro cliente, es un error.

Sabemos gracias a infinidad de estudios que la fidelización del cliente se produce por muchos factores, algunos claramente de impresión y diseño más de lo que objetivamente es capaz de hacer el producto. Imaginemos que un cliente que compró algo de nuestro catálogo ha decidido rebuscar en nuestra tienda online otro elemento. Lo hará con mayor intensidad y menor rango de comparación con otras tiendas en base a los siguientes criterios: satisfacción anterior, precio, atención al cliente y recuerdo visual de la marca. En el último factor tiene una enorme importancia ‘el paquete en el que llegó aquel producto’. La fidelización tiene mucho de ‘buen packaging’.

Sin embargo todo esto de ‘la primera impresión’ no es tan fácil o directo. Cuando hablamos de la llegada del producto en su embalaje tenemos que tener claro cuanto ha pasado hasta ese momento, como se ha procesado el envío y como se han generado las fases en la cadena que permitirán que un buen diseño y un robusto paquete genere el valor experiencial que comentábamos antes.

Para que el encaje de piezas resulte, para que el puzzle del envío sea un éxito y permita que nuestros clientes incorporen una buena sintonía de marca, deberemos utilizar un tipo de embalaje resistente con un modelo de amortiguación bien calibrado, un estudio de zonas de riesgo por golpes fortuitos, indicaciones de posición y la distribución del peso de manera equilibrada.

Estos aspectos no son menores. Diseñar debe incorporar cada una de estas limitaciones. Es preciso asumir que fidelizar a través del envío, generar el valor de la espera y la experiencia de la recepción como algo valorable, formidable y extraordinario para nuestro cliente, todo el packaging debe partir de una técnica asociada a la imagen y al diseño. Digamos pues que el embalaje debe priorizar por el cartón ondulado o de doble fondo, capaz de generar amortiguadores naturales en base a los huecos que dejan los propios productos que subministramos y que retengan los impactos por caídas o imprevistos.

Llegamos a la zona de colisión. Los golpes y la capacidad de absorberlos son la clave para muchos tipos de envíos. No todos obviamente, pero si de una gran parte. Esa zona maleable la lidera el poliestireno de una densidad media. Nada tan seguro como rellenar esos espacios huecos con tan el ‘oro de la logística’.

Cuando hablamos de fidelizar a clientes desde el punto de entrega, desde ese momento íntimo en el que abre su paquete y se encuentra cara a cara con su compra, hablamos también de los segundos anteriores, de ese nervioso proceso de roturas de cintas adhesivas y cordeles, bolsas de burbujas y otros añadidos de protección. Hablamos por supuesto de que el tiempo debe ser reducido, no escaso, pero nunca una eternidad. Deben poder abrirse ciertamente antes de que el cliente entre en una especie de psicosis que le empuje a destruir a hachazos el paquete. Por ello, indicar como y por donde abrir, ayuda.

Lo de repartir el peso, cae por su propio ‘idem’. Digamos que si no balanceamos bien el peso de un envío pesado, podemos tener inconvenientes en la parte final del proceso, por no decir que durante el trayecto se puede haber destrozado el asunto.

Ahora bien, ¿quieres fidelizar a un cliente a partir de un envío? Pues conviértete en tu propio cliente. Hazte un envío. Prueba que tal tu packaging, tiempos, fortaleza, entrega, experiencia en la llegada. Piensa. No hagas trampas. No eres un cliente especial, eres uno más. Exigente, pero uno más.

Procura ser objetivo y espera a ver que pasa. Recuerda que vas a ser alguien que no ha visto antes el producto, digamos que básicamente en tu ecommerce o en el caso de que si, espera con entusiasmo volver a tenerlo o verlo. Ten en cuenta que deberás enviarlo de manera resistente, analiza eso cuando llegue. Observa si el envoltorio llega limpio, duro, deformado, con manchas, gráficos, adhesivos del currier o lo que sea.

Cuando te lo envíes analiza cuanto te ha costado recibirlo, si como cliente te molesta pagar de más, si pesa demasiado al final, si se abre fácil o no, si, en definitiva, el momento de que te sientas encantado con recibir tu compra es algo nutritivo o un suplicio, si generas marca de tu marca o destrozas todo cuanto has hecho en tu tienda online previamente. En conclusión, que fidelizar clientes se fidelizan por muchos medios, incluso empaquetando de maneras muy concretas.

Grandes almacenes virtuales frente al pequeño comercio digital

Hay fichajes en la competencia que asustan. En otras ocasiones animan. El contrato que ha firmado Tim Shultz por parte de BigCommerce pertenece al segundo caso. Primero porque durante los dos años que estuve en California lo pude conocer. Él trabajaba en Google Wallet y yo estaba intentando vender el desarrollo de una plataforma social por aquel entonces. Pero sobretodo es una gran noticia porque acentúa muchas de las ideas en las que estamos trabajando en Openshopen.

Hoy es de esos días en los que muchas cosas se cruzan y noticias como la que hoy señalo sobre la ‘competencia‘ no son más que estímulos. Por ejemplo, hoy presentamos toda una serie de mejoras en el panel de trabajo y en los módulos de gestión de Openshopen que permiten trabajar de un modo más sencillo y eficiente tu propia tienda online. A la vez, estos son días que estamos viendo la gran cantidad de inversores que apuestan por nuestra empresa. Y también son días en que nuestros primeros grandes contratos internacionales ya reflejan sus primeras cifras, y son espectaculares.

La noticia de que uno de los grandes players mundiales del comercio electrónico decida fichar al responsable de desarrollo de negocio y alianzas de Google ya es algo grande y que éste acepte la invitación es un síntoma claro de por donde va a ir la gran batalla que nos ocupa. De las declaraciones que Schulz ha hecho al respecto quiero resaltar algunas de las que, como desarrollo similar, nosotros también compartimos. Dice el nuevo vicepresidente de Bigcommerce que ‘si bien todos sabemos que el comercio electrónico es uno de los de mayor crecimiento, lo que realmente crecerá a partir de ahora es el hecho de poder construir una web de venta en menos de treinta minutos y que el hecho de poder vender productos pueda hacerse sin grandes costes de desarrollo’.

Cuando habla un tipo como Schulz hay que callar y escuchar. Este hombre fue, antes de entrar en Google, el primer gerente de producto en Magento y quien colocó su valor en 180 millones de dólares cuando la compró eBay. Algo debe saber. La voluntad de los que tenemos proyectos Software as a Service para el comercio electrónico es darle la vuelta a Amazon. Cada vez es más fácil conseguir productos en ese gran zoco pero también es cada vez más complicado obtener productos únicos.

Soy de la misma opinión que Schulz cuando dice que la gente no sólo valora el tiempo de entrega (bandera de Amazon), sino también la exclusividad de lo que compra.

De hecho, esa exclusividad la ofrecen plataformas como Etsy, pero para el comerciante esas opciones no permiten construir negocios propios que se puedan escalar o desarrollarse de manera independiente. Openshopen y otros del mismo patrón, por ejemplo, permite a minoristas hacerse un negocio online escalable, controlable y gestionable desde la libertad cada vez mayor.

Bigcommerce ha recaudado ya más de 75 millones de dólares lo que lo convierte en uno de los tres grandes actores de la batalla en Estados Unidos. Ninguno de ellos ha optado ni decidido entrar en mercados menos maduros. África, Asia, Europa del Este, Latinoamérica son escenarios que se subestiman por éstos todavía. Y no me extraña, con lo que tienen allí ya hay para crecer durante tiempo. Además, entrar en los mercados donde, con mucho trabajo, Openshopen si lo está haciendo es realmente complicado. Otro día lo comentaremos, de momento nos quedamos con la reflexión de que contra los grandes logísticos aparecerán los grandes artesanos.

Si, ya lo sé, cualquier regla del marketing diría que hablar de la competencia y enlazarlos en un post como este es un gravísimo error. Puede ser. Sin embargo considero que si pruebas diferentes plataformas y entre ellas la nuestra, hay cada vez más posibilidades de la elijas no solo por precio, idioma y facilidad de uso, sino también porque, este blog se lee en un cincuenta por ciento en muchos de los países donde si somos primera opción. Además ahora hemos gamificado el proceso de creación de tiendas por cierto.

Ser local para ser global

A lo largo de este año Openshopen incorporará la lengua francesa y la árabe entre sus opciones de uso. Es una doble buena noticia. Por un lado para los clientes de la plataforma que les permitirá atender mercados francófonos y árabes y por otro que responde a la apertura de nuevas delegaciones que atenderán ese despliegue internacional. El nuevo equipo internacional está volcado en la definición de esta ambiciosa hoja de ruta.
De la mano de nuevos partners estamos iniciaremos operaciones en Francia, Bélgica, Canadá, Senegal y Camerún en francés y un poco más tarde en países en lengua árabe, tanto en el Próximo Oriente como en el norte de África.

Esta acción se suma a las consolidadas en Irlanda, México, Chile, Portugal, Colombia, Ecuador, Nigeria e incluso en España y en las que estamos inmersos en Sudáfrica, Brasil o Italia.

Desde el primer momento Openshopen responde a un criterio global, pero localizado. Buscamos ese punto diferencial difícil de gestionar pero estimulante en su concreción que suma el valor universal de una plataforma digital accesible desde cualquier lugar o dispositivo, con hacerlo desde una sede y equipo local de seguimiento, soporte y explotación de negocio. Le llaman ‘glocalización’ y es uno de los grandes retos de la Economía digital de estos tiempos. 

Poco a poco vamos corrigiendo errores y superando las dificultades que supone descubrir mercados de cerca. Llevo veinte años haciéndolo y aún hoy aprendo con cada batacazo.

Pero esto sólo es una parte de la gran cantidad de novedades que se nos amontonan y que puedes ir siguiendo en nuestro blog en varios idiomas. El lanzamiento de nuevas plantillas mucho más vistosas y actuales, la salida del módulo para dispositivos móviles, la mejora del panel de uso para nuestros clientes, la permanencia de los mismos y el imparable crecimiento de altas, permite tomar con ilusión la segunda parte de este año en el que vamos a intentar convertir el término ‘glocalización’ en uno de los motores del proyecto.

Recuerda que si quieres montarte una tienda online, fácil, robusta y gratis puedes hacerlo con Openshopen.

Y Google dijo otra vez 'ok!'

Google lleva tiempo apostando por los coches auto conducidos. De hecho, de la mano de Lexus, han llegado a organizar excursiones por Sillicon Valley de manera periódica. Hace más de cuatro años que la gigantesca compañía de Mountain View experimenta y desarrolla en la conducción automática de vehículos tradicionales, de manera que a partir de un momento determinado un coche convencional pasa a ser tecnología sensorial que atiende a su entorno y te conduce gracias a los avances en materia de navegación que ya poseen. Es normal que lo hagan ellos. No olvidemos quienes parieron el Google Maps, Google Earth o el mismísimo Google View.
Pero en un acto celebrado el pasado 13 de mayo, Google reveló que no son capaces de alcanzar un grado de seguridad suficiente cuando modifican automóviles convencionales que precisan el control de seres humanos en situaciones de emergencia. Por esa razón y en secreto, la empresa se puso a trabajar hace más de un año en la automatización absoluta del transporte personal en entornos urbanos. La búsqueda de alcanzar la seguridad completa eliminando la intervención humana convierte, ahora si, el proyecto a un ventana al futuro real.

Ellos llaman ‘burbuja’ al conjunto de sensores que lleva su nuevo prototipo y que lo convierten en una máquina muy segura. A velocidades ciertamente bajas tiene un campo de control absoluto y circular. Ver como desde un iPhone puedes ‘llamar’ a tu coche y que este venga donde estás desde su estacionamiento tiene su ‘que’.

El vehículo que puedes ver en el video es un habitáculo para dos personas, espacioso y sin elementos informativos ni consolas. Lo que si hay son diferentes elementos de seguridad pasiva por si hubiera alguna pequeña colisión. Me recuerda a los vehículos sin conductor que aparecían en algunas novelas, películas y cómics de ciencia ficción de los años cincuenta o sesenta y que recorrían ordenadamente las ciudades del ‘futuro’. Nos cuentan que mucho de eso estará ‘ready in a year’.

 

En aquellas escenas de hace varias décadas en las que se veían vehículos parecidos faltaban detalles que ahora si podemos incluir. Acceso a tiempo real a la información del tiempo, noticias, lecturas del correo o lo que sea. Obviamente dejaremos de ir a ningún lugar para empezar algo, lo que sea podrá iniciarse en cualquier momento. La seguridad, la eficiencia energética y derivados son oficialmente sus puntos de defensa.

Creo que desarrollar aplicaciones, dispositivos, elementos que proporcionen algún tipo de innovación relevante o que enlace un ‘google car’ con cualquier aspecto de la Internet de las Cosas, puede ser un buen objetivo para una startup.

En la medida de las acciones por las que nosotros podemos ser competitivos por conocimiento, ‘expertise’ y visión de producto, en Openshopen, donde tenemos un pequeño laboratorio destinado a investigar puntos de encuentro con otras tecnologías, vamos a iniciar un proyecto que vincula el futuro de la movilidad automatizada y la experiencia de compra en circuitos de ecommerce. 

Tengo la impresión que el ‘Auto Coche’ no será un riesgo para el vehículo privado a medio plazo. Creo que el punto de relación entre este tipo de coches y los usuarios que lo adquieran o utilicen será más en un entorno de servicio asociado a diferentes patrones de uso, como la logística, el transporte físico y otros. Precisamente ahí viene la clave del asunto. Amazon confesó que su ideal de gestión logística pasaba por el uso de ‘drones’ no tripulados.

Es significativo que Google está comprando empresas vinculadas a la robótica y al uso físico de la tecnología. Mover cosas, depositarlas, acceder a lugares una vez el vehículo llega y afrontar desafios con muchas limitaciones actualmente. En concreto llevan ya en cartera una decena de compañias, algunas de las cuales trabajan en ‘robots que andan’.

Piensa en como tu compra online puede verse afectada con algunos de los ‘futuros’ proyectos de Google en breve.

Me imagino el momento en el que alguien propuso a la dirección de Google ‘fotografiar el mundo’ ponerlo en la red y permitir que cualquier pudiera acceder. La respuesta de los que dieron permiso fue ‘ok’. Me imagino el instante en el que alguien propuso a la dirección de Google ‘fotografiar todas las calles del mundo’ y meterlas en la red para que pudiéramos caminar por ellas de manera virtual. La respuesta tambien fue ‘ok’. Ahora me imagino que alguien ha propuesto a la dirección de Google que ‘un coche que va solo, te traiga las cosas a casa, y que un robot andante toque tu timbre y te las entregue’. Creo que la dirección de Google, con unas Google Glass puestas, ha vuelto a decir ‘OK’.

El 'spotify' del café

En el Cafe Panino Mucho Giusto de la 551 Hudson St. en NYC puedes tomar todo el café que quieras sin pagar. Eso mismo lo puedes hacer en una buena cantidad de cafeterías de esa ciudad y de otras dos en Israel. Solo podrás hacerlo si te has descargado una aplicación llamada CUPS  que permite a los usuarios tener tarifa plana en consumo de café. Lo probé hace poco en mi último viaje a Estados Unidos y la verdad es que es una sensación curiosa entre tocar el futuro del que hablamos siempre y la excentricidad comercial.
Sin embargo, la ‘descarga’ de una taza cuando queramos (con intervalos mínimos de media hora) te recuerda el modelo que va asentándose en formatos digitales como video, música, telefonía, libros y, en algunos lugares, la electricidad, el agua, servicios puramente analógicos o la eliminación de intermediarios de manera absoluta. Es una especie de ‘spotify del café’.

Este punto de encuentro entre el ‘longtail’ que proviene del producto digital y la oferta globalizada no es más que la respuesta a los tiempos que vivimos y la percepción de un modelo de consumo más estructurado en la visión de ‘usuario’ que en la de ‘consumidor’. La facilidad para generar un espacio digital de conversión entre usuario, consumo, oferta y espacios donde proponer este uso genera nuevos puntos comerciales e industriales para todos y que benefician este escenario tan innovador.

Si no tuvieramos la tecnología asociada y móvil no podríamos ni pensar en este modelo de venta y consumo. Entronca directamente con la distribución en red y en la generación equitativa por reparto de los costes. Es la teoría de los seguros donde unos pagan por el siniestro que no les va a pasar nunca y que otros si precisarán.

CUPS sólo lo puedes disfrutar en Israel y en New York. Veremos que sucede en España u otros lugares. Innovar y transformarte para sobrevivir es algo que también te toca a ti aunque solo tengas una cafetería. No va de convertirla en un ‘cybercafé’, va de meterte en la tarifa plana digital. Esto sucederá con todo. En IDODI tenemos una aplicación desarrollada muy parecida para hacerlo y es cierto que en estos días son dos las cadenas que se han mostrado interesadas en el modelo. No solo vale como ‘barra libre’ de café, estamos en condiciones de ofrecerla para otro tipo de consumos. ¿Qué piensas?

El futuro avisa

Hay compañías en el mundo que forman parte del futuro. Lo son por su importancia actual. Google o Facebook son empresas, que junto a otras tantas, definen el presente y trabajan por seguir haciéndolo en los próximos anos. Eso se logra anticipándose. La diferencia entre las empresas que lo lograron hacer en otros tiempos, y perduran, con respecto a las que no lo hicieron, y languidecen, es la hoja de ruta que nos lleva a otra época: al futuro inmediato e inminente.

A mi modo de ver hay seis puertas entre abiertas para entrar en él con garantías: gestión de datos (Big-data), procesos de venta automatizados (smart commerce), auto logística (drones), inteligencia artificial e integral (robótica), comunicación hipersocial (redes complejas) e Internet de las Cosas (domótica).

Hay empresas que nos dan pistas. Pongamos de ejemplo a Google. Esta ‘super empresa’ ha pasado de ser un motor de búsqueda a un ecosistema de intereses tecnológicos en todos los sectores. Se ha convertido en la guía de referencia para saber hacía donde vamos. La compañía de Mountan View fundada por Larry Page y Sergey Brin ha puesto la directa en tres campos concretos: robótica, domótica y drones. Por su lado, Facebook, lo ha hecho en los otros dos: realidad virtual probablemente enfocada a aspectos comerciales e hipersociales o Whatsapp, buscando comunicación social también enfocada al Big-data.

Si hablamos de robótica debemos integrar también la inteligencia artificial como factor estimulante de este cambio brutal que vive nuestro planeta. Google compro casi una decena de compañías que se dedican a la investigación y el desarrollo en este campo. Destacan algunos. Boston Dynamics y DeepMind han sido las más destacadas.

Si hablamos de domótica queremos reducir a un vocablo el complejo mundo de la Internet de las Cosas. La compra de la empresa Nest lo dejó claro. Google apuesta por integrar dispositivos en la casa con la red y sus relaciones con las personas.

Finalmente el otro sector de interés, el de los drones, busca claramente integrar la logística a ese nuevo modelo social y económico que llega. La también compra de Titan Aerospace hace pocas semanas cierra un primer círculo a observar por parte de todos los que nos dedicamos a emprender tecnología.

Obviamente no todos podemos trabajar en esos campos pero si abrimos la mente, las expectativas y pensamos lateralmente veremos que la innovación puede estar mucho más cerca de lo imaginable. En cualquiera de estos campos hay derivadas latentes, aspectos a mejorar y complementar. Es el partido de las estrellas y todos tienen puntos que aportar. El desarrollo de grandes y sofisticados brazos armados precisa de centenares de ‘addons’ para que sea completo.

El ecommerce como lo vemos ahora no deja de ser un escaparate digital de millones de negocios. Cuando lo veamos como parte de esa revolución logística, secuencial, inteligente y socionómica, entonces, veremos cual es el papel de todos. El renombrado Big-data no deja de ser otra derivada de estos modelos.

Tengo claro que la internet de las cosas, la que necesita de dispositivos para establecerse, nos dará la clave en breve. Quien quiera vender algo en la red, deberá “convencer” a una máquina. Digamos que si nuestra nevera se queda sin queso y ella se encarga de pedirlo por la red, la selección algún día se basará en criterios técnicos o sustanciales a lo que un software pueda decidir. Big-data, algoritmos, experiencias o lo que sea marcará que quien te compré el queso no será un humano, lo acabará haciendo una máquina atrapada en el modelo móvil de su dueño.

El futuro dicen que llega sin avisar. Que los avances se nos tiran encima y que las novedades tecnológicas, a veces, se deben digerir tan rápido que nos superan. Eso no es cierto. Si nos quedamos pendientes de lo que nos explican los titulares de un informativo cualquiera, tras un programa donde se subastan personas como ganado, entonces es probable que la mayor novedad que seamos capaces de anticipar sea una aplicación móvil capaz de decirnos donde ir a comer. Fascinante. El futuro avisa, y lo hace sólo para los que quieren ser avisados.

¿Como lo vas a afrontar?

Los cambios se suceden de forma constante y sin descanso. Negarse a la evidencia te aparta del curso de la historia. Puedes no estar en ella, puedes convertirte en un ‘neoludista‘ y maldecirla públicamente, pero ella seguirá su curso imparable hacia le infinito con su compleja transformación y evolución permanente.
Los comercios pueden negarse, las empresas pueden retrasarlo, los compradores incluso pueden resistirse y, los primeros mantendrán sus tiendas en una especie de parque temático donde habitan webs sin interacción, las segundas se negarán a digerir modos de organización abierto y en red y los terceros pueden, incluso, negarse a comprar online. Cierto, pero mientras eso sucede y algunos continúen negando la evidencia, el tiempo se les abalanzará hasta llevárselos por delante. Mientras unos mantendrán sus recursos al máximo rendimiento sin obtener grandes resultados pues el mundo ha cambiado mucho, otros no harán más que aprovechar esos medios y afrontar con ilusión y valentía ese nuevo escenario digitalizado, en red e hipersocial.

Ya nada volverá a ser igual. De hecho la discusión está en si debemos o no tener una tienda online, lo que se debe discutir es en cuantos dispositivos se puede ver de manera eficiente o si estamos siendo correctos en el uso del multicanal.

La televisión como puerta y no como ventana y la red como espacio vital y no como recurso. Ya no enlazamos, ni conectamos, ahora nos unimos, nos relacionamos y construimos una amalgama imperfecta de emociones. Emociones que se traducen en acciones y acciones que se concretan en tendencias.

Es espectacular el modo en el que un gigantesco cerebro global va conformando lo que es correcto y se enfrenta cara a cara a lo que no lo es. Fijaros como, a pesar de que aun no se ganan grandes batallas, la política a nivel mundial está en franco retroceso a favor de la organización ciudadana en la red, como las empresas deben atender a sus clientes como si fueran bienes propios y el abandonarse en la red al tumulto es un suicidio como marca, institución u organización.

Ahora una cacerola es mucho más que un objeto, es una voz global en video, es el Global Noise. Recordemos que hace 15 años una fotografía se hacía con una cámara analógica cuyas instantáneas dependían de un comercio especializado. Luego fueron las fotos digitales y las impresoras, más tarde los teléfonos con cámara y ahora los smartphones que no sólo hacen fotos, las distribuyen de inmediato por las redes sociales, ya no fotografiamos, ahora compartimos momentos, sentimientos y sucesos. 

Ya no hay vuelta atrás y los directivos lo saben. En el comercio tradicional para subsistir deberá adaptarse a unas circunstancias líquidas y cambiantes. Deberán tener en cuenta que los cambios no se suceden de manera improvisada, por lo menos no los eficientes, sino que se basan en episodios bien organizados y en base a una estrategia. En mi empresa estamos transformando comercios, empresas y organizaciones constantemente y sabemos que hay unos pasos a seguir. Si quieres iniciar esa mutación síguelos o pídenos para que te ayudemos. Las fases que solemos aplicar son:

Diseño de una estrategia de cambio y definir quien la va a liderar. De manera que vamos a destacar que canales o que circuitos se verán afectados. La transformación ya no es sólo digital, ahora es tecnosocial, distribuida e hiperconectada. Se debe afrontar enérgicamente pero debe producirse poco a poco y de la mano de quienes sepan como afrontar momentos de difícil digestión, pues los cambios, a veces, se indigestan.

Estudio inverso de las necesidades del consumidor ahora que sabemos que es multicanal. Hacerlo al revés es estimulante pues permite descubrir nuevos targets, nuevos modelos en el consumidor y, a través de la identificación, aplicar procesos basados en datos y más datos.

Elección de un modelo de exposición y de una plataforma capaz de afrontar el reto multicanal. En mi obsesión por dar cobertura a este tipo de temas que acerquen la tecnología aposté por el desarrollo de varias que pudieran ser útiles. Puede ser una de ellas basada en el Saas, como puede ser una diseñada a medida.

La distribución de los productos deben tener controlados todos los factores que le afectan y para ello no se puede dejar nada a la casualidad. De hecho cuando te pones en manos de una empresa consultora en ese sentido lo que esperas es evitar el riesgo a imprevistos.

La pregunta no es ¿cuándo vas a afrontar tu transformación digital?, no, la cuestión es ¿cómo la vas a afrontar?

Saben donde, cuando y qué comprarás

Acabo de llegar de un viaje muy nutritivo a Londres donde hemos llegado a un acuerdo con una compañía de análisis de datos pionera en el área del análisis de clientes. En unos meses ofreceremos un nuevo producto en IDODI que permitirá ‘predecir’ de algún modo el comportamiento de algunos clientes. Durante dos décadas metido en esto de los negocios he podido aprender, cometiendo muchos errores, que el marketing determina como evolucionarán las relaciones empresariales futuras. Es eso de que ‘si lo sabemos explicar, tendremos un modelo, si no es factible venderlo fracasaremos’. Por eso, ahora, tengo claro que la gestión del marketing es otra, pertenece a los datos y a como estos se transfieren a un cerebro humano en colisión constante con máquinas y dispositivos que filtran lo que nos tiene que advertir de comprar o no.

En estos tiempos es muy importante no recortar el gasto en marketing, es ahora cuando más debemos explicar lo que hacemos y porque somos excelentes. Es un error buscar austeridad en cosas que son estructuralmente más importantes de lo que creemos. No ir a un congreso por su excesivo precio o no tomar transportes más rápidos o mejor comunicados por ser más caros son errores típicos. En el primero ese gasto es una gran inversión de conocimiento, contactos y puede estar la puerta a clientes o talento para tu empresa que ni imaginas y lo segundo evidencia que no se ha entendido nada. Una hora en un tren de cercanías, dos transbordos  y un paseo de treinta minutos entre tu casa y el despacho puede ser muy nutritivo para la conciencia y para la salud pero habrá sido tiempo que para ahorrarse el coste de un taxi has utilizado de manera muy costosa por ejemplo.

Ahora ya tomamos los datos de transacciones de nuestros clientes strong>quién compró, qué y por cuánto y analizamos todos esos datos. Así podemos comunicar a nuestros clientes si sus clientes van a comprar pronto, que van a comprar y que elementos pueden hacer que eso suceda en un momento determinado o que suele hacer que no compren al final. Nada que ver con el análisis intuitivo o emocional, sólo datos y gestión de volúmenes de comportamiento.

Lo que me fascinó de este nuevo equipo en Londres es que logran analizar porciones de datos provenientes de una ‘máquina de café’. Son capaces de interpretar tiempos, acciones y relaciones con respecto a un producto tan concreto y de tan escasa variabilidad. Su potencial trata empresas muy grandes pero también, y ahí está lo que me interesa, a empresas con apenas mil o dos mil clientes.

Cuando se entrega esta información, big data le llaman algunos, se ponen en marcha procedimientos muy simples en primer lugar y muy complejos más adelante. Lo primero es que nuestros clientes podrán tratar esos datos para generar marketing directo con envíos tradicionales pero con información que puede hacer mucho más eficiente su campaña. La siguiente, la más sofisticada, permite que si nuestro cliente tiene un servicio de soporte, información o de gestión de calidad, una vez llama un cliente o posible comprador, con apenas una pocas preguntas el operador puede situarlo en un campo o en otro y modificar a su gusto y criterio, orientado por un software, lo que será finalmente una venta o una respuesta satisfactoria.

Es un producto capaz de predecir que se va a vender más en tu empresa durante los próximos sesenta días y que clientes desertarán en consecuencia. Todo esto se logra con los datos de transacción fundamentalmente. Sin lugar a dudas, y tras dos días en la capital británica, entendí que toda la amalgama imperfecta de datos que ofrecen las transacciones está la mayor y más ajustada máquina de predicción. Nada que ver con las ‘encuestas’. Esto es real.

Durante los años que me dediqué al marketing y consultoría electoral  (todavía de vez en cuando acepto algún encargo sólo internacional), aprendí que las respuestas a las encuestas tienen un margen de error proporcional a lo directo de la pregunta. Es decir, si preguntas ¿me votarás? o ¿comprarás mi producto?, el margen de error por culpa de una respuesta no sincera es mucho mayor que si haces la pregunta indirecta e interpretativa al efecto de ¿qué partido le parece mejor cuando hace lo que nosotros hacemos? o ¿le gustan las patatas empaquetadas en una bolsa como las nuestras? Aquí, cruzando con el periódico que lee el encuestado o el refresco que suele beber junto a las patatas descifras si es cierto o no lo que responde y si va directo a tu empresa o partido. Por eso, para modelos predictivos, prefiero la gestión masiva de datos que la estadística.

Por cierto, en el análisis de estos datos no se identifica a nadie. No se almacenan datos confidenciales ni de identificación, algo que me preocupaba desde el principio. El pasado jueves me mostraron como, manejando las actitudes de compra de más de un millón de clientes a lo largo de más de cien millones de transacciones, se puede ‘predecir’ una compra en un lugar determinado y en un margen de tiempo de apenas media hora. Fue increíble.

En IDODI hemos apostado siempre por la tecnología que aporte valor y entienda el momento económico actual. Hay dos maneras de vender más hoy en día. Con nuevos clientes o vendiendo más a los que ya tienes. No es fácil ganar nuevos clientes pero si es relativamente sencillo lograr que los que tienes compren más. Con Openshopen, uno de los desarrollos que ya han echado a andar solito, se logró eso adaptar el momento histórico y económico que vivimos con la necesidad de gestionar el comercio local pero electrónicamente.

¿Qué piensas del big-data? ¿Es momento de invertir más desde tu empresa para vender más?

Dinero del futuro y pago 3.0

El presidente de PayPal, David Marcus, es un tipo directo y brillante. Por lo menos cuando considera que tiene que marcar el ritmo de los acontecimientos así se muestra. Lo conocí en Santa Bárbara hace tres años y por lo que he visto en el video que os enlazo sigue estando bajo el mismo sentido de la oportunidad y de la visión de negocio. Os recomiendo su perfil de Twitter, que aunque no es que tenga muchos seguidores si es realmente descriptiva de su manera de dirigir un gigante tecnológico y financiero que ahora es propiedad de eBay.
Marcus define el dinero del pasado como moneda 1.0, el dinero plástico vinculado a tarjetas el 2.0 y el 3.0 que él considera se describe dentro del pago móvil. Estoy de acuerdo y además considero que ese método va a ser determinante en el equilibrio global del planeta. Es impresionante ver como los métodos de pago mayoritarios en países africanos es vía teléfono móvil. Los países más desarrollados y con mayor penetración en este tipo de modelos de pago son los del cuerno de África concretamente por encima de cualquier otro del mundo ‘desarrollado’ y extra tecnológico.

Todo, en el campo de la economía relacional y de los escenarios de pago convergerán en el móvil. PayPal asegura que el ‘cash’ se mantendrá un tiempo pero dejará de usarse en unos años. No muchos. La tecnología Beacon es clarísimamente un paso hacia eso, que sumado a la Internet de las cosas que comenté el otro día hace del mundo del pago y la gestión comercial un innovador espacio de relaciones empresariales. Importante para los que venden, pero también para los que compran, sin dejar de lado los que piensan en la relación entre ambos casos.

Que PayPal cobra un buen pellizco por transacción es de todos conocidos, que tal vez en muchos casos puede parecer un modelo derivado del bancario también, pero que esta empresa está trabajando duro en los arquetipos de pago y cambio del futuro junto a un conjunto de plataformas y compañías a modo de ‘pool’ monetario es un hecho que muchas entidades financieras del mundo deberán tener en cuenta muy pronto. No por amenaza en el negocio, que también, sino para entender, de una vez, por donde va todo eso de la gestión y la intermediación de pagos y cobros. El futuro está aquí, hoy ya es pasado.

Con bitcoin (mal día para hablar de la moneda virtual en cuestión) y otros puntales de la nueva era de la inversión económica entramos ya en la sala de espera de un nuevo mundo también en este campo. El oro, el dólar y otros activos considerados patrones de cambio se empezarán a diluir, en unos años, entre el conjunto de otros que formarán patrones más tecnológicos, menos intuitivos y más exactos, con mayores cifras de seguridad y menos de incertidumbre. Eso es lo que entiende el nuevo PayPal y como experimento está bien observarlo.

Los que nos dedicamos a eso del comercio electrónico sabemos que hay una ola de dinero que se está llevando por delante el comercio analógico le debe su crecimiento a los tiempos de espera, a las garantías de seguridad, a la fe de comerciantes y consumidores, pero ahora, sobretodo tendrá que ver con la buena y eficientes transición a los pagos via teléfono móvil y sus derivadas técnicas. Tiene que ver con el uso, la experiencia del modelo de compra y de factores de acomodación al uso de tabletas, ‘smartphones’ y dispositivos de todo tipo. Es la era de lo ‘light’, del menos es más.

El monedero digital es evidentemente el salto social inminente, que si a su vez se le permite dialogar con objetos y ofertas, estaríamos ante la Internet económica y social de las cosas. Según Marcus, esto sucederá en menos de cuatro años.

Me preocupa, atendiendo al valor de los datos, que hacen con todo lo que aprenden, saben y descubren de las operativas y comportamientos comerciales de sus clientes. El Bitcoin no se convertirá en una verdadera moneda en 2014. Su precio es demasiado volátil para los comerciantes, que gustan de fijar los precios fijos. Tal como se establece, esto puede cambiar. Por ahora, PayPal tendrá que esperar hasta que los reguladores de todo el mundo deciden cómo manejar la situación antes de PayPal puede iniciar transacciones en el mismo.

 

No bajes precios, ¡digitalízate!

Ayer expliqué en un evento al que fui invitado en Dublín, que no vivimos ninguna crisis económica y que lo que estamos sufriendo son los efectos colaterales de una transformación inédita o, por lo menos, histórica. A pesar de que en Irlanda las han pasado duras en los últimos años, la comprensión de la audiencia me sorprendió favorablemente. La mayoría coincidía en esta teoría y la comparaban con puntos de su propia historia. Un país que lleva décadas rellenando sus cimientos tecnológicos para convertirse en un punto de encuentro mundial para grandes compañías digitales no se debe sólo a su privilegiado punto de partida tributario, es mucho más.
En España sucede similar. La ‘crisis’ económica ha obligado a muchos negocios a bajar sus precios, que en la mayoría de los casos les ha condenado márgenes cada vez más miserables, arriesgando la supervivencia de algunos negocios. Lo sorprendente, igual que en Irlanda, es que muchos comerciantes y empresarios consideran que esto es una etapa que superaremos y que la recuperación anunciada es inminente. Están seguros que este mal trago pasará y que la ‘crisis’ dará paso a un nivel de vida similar al que había antes de la misma.

Ser optimista es bueno, ser iluso no. Tomar ginebra de buena mañana provoca el mismo efecto. Si uno confía en que la vida traerá los buenos vientos por obligación lo más probable es que se estrelle. En 2014 el coste de la vida subirá como nunca y nos mostrará un escenario de cada vez menos renta disponible y un consumo menos dinámico. Seguramente esto provocará que los comerciantes tengan que buscar nuevos mercados, nuevos modelos y nuevas tecnologías para vender lo de siempre. Cierto que la mejora en términos medios se irá fraguando a finales de este año y en 2015 será más que evidente, por comparación, que el túnel (efectos más directos en la economía real) se irán disipando.

Pero a todo esto, la solución no es bajar precios sino aportar valor. A pesar de que se bajarán hasta márgenes inéditos, los comerciantes deben localizar el punto de equilibrio. La búsqueda de compradores en el ‘long tail’ cada vez será más necesario y hacerlo con imaginación para atender clientes de cualquier condición y lugar también. Idiomas, tiendas virtuales y localización de lo que quiere el cliente digital tendrán enlace directo con la supervivencia. Diseñar bien una web, disponer de tienda online o de estrategia en redes no permanecerá como un privilegio comercial sino que será una commodity imprescindible.

Sino se pueden bajar los precios deberemos encontrar nuevos formatos, otras posibilidades o diferentes relaciones. El cliente no quiere dejar de consumir, no lo hará, pero va a dejar de pagar cosas que se suman a un presupuesto que no puede asumir o que cada vez considera menos necesario.

Esta semana en el blog Openshopen hemos publicado como poner en marcha tu propia tienda online casi sin coste. Prueba y contacta con nuestro equipo, el primer paso a veces es sencillamente lanzarse. Aquí te muestro un fragmento enlazado con la fuente original.